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《跟你的产品谈恋爱》精彩书摘
www.qncg.net 2006-5-20 潜能成功网


《跟你的产品谈恋爱》精彩书摘

  一般推销员时常犯的一个错误,就是没有跟他的产品谈恋爱。

  我时常跟我的产品谈恋爱,我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到,我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不急待地想要分享给全世界的每一个人,因为我太喜欢这些观念了,因为这些观念彻底地改变了我的一生。所以我相信,假如你也愿意照这些方法去做,跟你的产品谈恋爱,肯定也会改变你的一生。—
—陈安之

  爱是了解,爱是关心,跟你的产品谈恋爱——了解产品,关心顾客

  陈安之恋爱致富法则:找到顾客购买的关键点

  有一个销售关键是,每一个顾客都有一个“key buying point”,也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项,可能只有一项对他来讲是最重要的,那个最重要的关键假如没有掌握住,其他的都没什么用。

  我记得林肯讲过,他说假如我要去法庭帮一个人辩护,要辩护七项,假如前六项都没有第七项来得重要,那前六项我都让你赢,我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。

  陈安之恋爱致富法则:反复刺激顾客会购买产品的关键例如卖房子,假如有一对夫妻去看房子,先生会对喜欢游泳池的太太说,“你不要让业务员知道你喜欢,以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好,那么如果先生说,“啊,这房子漏水。”推销员就会对太太说,“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说:“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说,“太太,你看看,从这个角度可以看到后面的游泳池。”

  当业务员不断的说这个游泳池的事,这个太太就会说:“对!对!对!游泳池!买这个房子最重要的就是这个游泳池!”这也就是说,一旦找到了关键的时候,你说服他的机率是相当大的。

  陈安之恋爱致富法则:必须了解谁对你的顾客有很大的影响力

  当然,你必须了解谁对你的顾客有很大影响力?因为有些人他可能自己没有办法做主,他可能要问他太太。

  以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候,太太总是会说,“这么贵的东西,我不敢乱买,怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候,尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生太太一起听,不然我就不做产品介绍,因为这是没有效的。

  所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点,那你很难让他当场下决定。永远要记住,销售是一种情绪的转移,所以当场没有成交的话,事后成交的机率非常小,所以务必确定所有的关键人物都在场。

  陈安之恋爱致富法则:了解并解除顾客不购买的三个理由

  其次,你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。

  就像我刚才所提的,每一个人可能都有一个主要的抗拒点,但是一般来讲,在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲,要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦,第二个理由是他没钱上课,第三则是没时间,抽不出空来。假如我要说服他,若我不解除这三大抗拒点,他们是不可能报名上课的。

  陈安之恋爱致富法则:事先把你想要给顾客的印象设计出来

  推销本身就是行销的一部份,可是一般推销员都是学了推销技巧,但是对行销的概念一窍不通,所以我现在就来分享一些行销的概念。

  第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象?”这是你事先必须设计好的。

  比如,当顾客谈到我的时候,他会说:“这个人很忠厚老实,这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌,这个人介绍的产品很棒,这个人的态度很好,这个人的穿着一流,这个人非常讨人喜欢……”就是你要事先把你想要给顾客的印象设计出来,写在一张白纸上,每一天看着你要传递给顾客的印象。

  所以你要问自己:“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象?”如此顾客提到你的时候,大部分会说较好的事情,而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍,使顾客主动上门。

  读《跟你的产品谈恋爱》所想

  什么叫恋爱?恋爱就是连缺点都爱,这才叫恋爱。

  一个企业一个产品就像一个恋人一样,哪里会没有缺点?会恋爱的人会这样去想——我们公司怎么怎么好,甚至看到缺点的时候,他会想我怎么想办法把他改正过来;就像恋人一样,他的衣服不好,我给他买一件衣服;他的头型不好,我帮他把头发梳一梳;他抽烟不好,我想一切办法帮他把烟给戒了——这才是好恋人。

  而不会谈恋爱的人整天就会埋怨:他的烟很臭、他的形象很难看、他挣钱太少……这不叫恋爱,这种人很容易放弃——放弃恋人,放弃家庭。结果他永远找不到真正的恋人。就像很多人到了一个企业里面,动不动就说公司现在产品不好、制度不合理、广告太少、福利待遇太差、未来没有发展、领导水平太低、周围同事太差……其实,这种事情每个公司都有,如果把眼光看在这方面,那么他永远都不愿意跟公司“谈恋爱”,那他还会从起点回到终点,从终点回到起点。

  回想凡是我业绩比较好的时候,都是对产品有强烈之爱的时候:

  当企业碰到有爱心的员工的时候,要珍惜!因为他是企业的宝贝。即使他现在的技术不好,因为他有爱,一切都有可能发生!

  而当遇到充满仇恨的同事时,要赶快离得远远的,因为“负面的情绪是企业的病毒,比正面面的爱传染性快十倍。”

  这个世界是回音壁,你热爱别人,别人也会给你爱,你去帮别人,别人也会帮你。世界是互动的,是圆的,不是单方面的。这本书就贯穿着这样的一个灵魂。

  我们的企业在寻找“会跟产品谈恋爱的人”!

  他会不断给对方想要的!这样的人一年,三年,十年一定会做出不可思议的大事!一个人对产品对公司有爱,对国家也会有爱,对亲人也会有爱,因为——爱是一种习惯!