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专买店如何掌握顾客心理,迈向事业高峰?
http://www.qncg.net 2006-5-20 潜能成功网


*谁能抓住机会,求新求变,谁就是市场赢家*
大家看过英特尔(Intel)总裁葛洛夫「十倍速时代」这本书吗?现代社会的脚步超过以前十倍,经营者若是还沈迷在昔日风光,用旧有一套来面对已快速变迁的今日经营环境,那就落伍了!严格一点说:安于现状,就是落伍,不创新,就淘汰。
当然,要在当今商业环境中存活下来,就必须赶快下定变革创新的决心,不改变将注定从市场中消失。
大家都慨叹现在生意越来越难做,顾客忠诚度越来越低,钱越来越难赚,但我们应该换个角度想一想,这不正表示我们的机会也越来越大吗?谁能在乱中稳住脚步,抓住顾客的心,谁就是最后的赢家。你同意吧!
所以店经营者一定要不断的求新求变,千万不要坐等公司改变,我们再跟着改变,因为公司组织庞大,变动起来非常慢,店是自己的,只要店经营者观念改变,行为也改变,就立刻能发挥应变的效用。
别忘了,这是个实时(瞬间)的时代,「速度」是21世纪致胜的关键,行动灵敏,才能永远领先,摆脱困境,开创新局。
* 当前消费趋势与顾客变化 *
1.时间>金钱
在讲求「速度至上」的时代,时间的缩短可以增加收入,减少支出。好好研究如何缩短「顾客等待的时间」、「补货的间隔时间」,并找出答案,就能增加财源。
若有国外销售大师到台湾演讲,门票再贵我也会去听,一方面可吸收别人成功的经验,另方面可省下搭机出国听所花的时间,我觉得非常值得,这也是现代顾客的特色→宁愿多花点钱以换取更多的时间,去完成生活中更重要的事情。各位从事美的事业,不妨动脑想一想,如何为顾客提供「及时的服务」,帮顾客省下时间而同样能达到美丽的目的?
2.价值VS.价格
这是个价格被破坏的时代,削价、降价的行为搅乱市场,正规经营者惟有以价值对抗价格,才能在纷乱的市场中获胜。而顾客要的价值是什么?个人认为应包括合理的产品质量、周全的服务、公道的价格,其中各位最能掌握和发挥的便是「周全的服务」。
3.信息等于金钱
顾客要的不只是产品,还有产品之外的需求:如青春、美丽、活力等,若能同时提供符合这些需求的各种相关信息,顾客购买产品时的意愿会更高。各位应设法收集提供顾客形形色色有关的美的信息,那都是无形的金钱。此外,应建立来店客的相关数据文件,为赶上潮流最好使用计算机管理,只要顾客的Data Bank(数据库)建立完善,财源便会源源不断。
* 感觉对了就购买 *
依据研究,顾客在作购买决定时,最重要的关键只有十个字,那就是「愉快的感觉,问题的解决」。
各位去过香港shopping吗?是不是都花钱花得很高兴?为什么香港会被称为购物天堂?除了货色齐全,最大的因素我认为是服务顶刮刮,从一进门的欢迎、招呼;中间的推销说辞和关联销售到成交后的送客,自始至终都让顾客处在愉悦的感觉中,令人不知不觉就淘光口袋的钱,这也说明:顾客有80%是不理性的,只要感觉对了,都会超出预算购买。
我们大家都必须有所体认:这不是卖产品的时代,而是卖人品,曾经被列入金氏记录的一个世界顶尖级的推销员曾说过:「我每次在作推销之前都先做一件事,那就是我一定站在产品之前,除非顾客百分之百接受我,否则我绝不推销产品,也就是说,在推销产品之前先设法把自己推销出去。」
* 掌握顾客进店的8秒 *
当前的消费心理和过去大不相同,谁能掌握消费者购买心理的变化,谁就能主宰市场。
以前我们常说:货比三家不吃亏,意味着买样东西至少会跑三家才作最后决定,但现在不一样了,根据统计,目前顾客买东西平均是1.3家便作决定(因为时间大于金钱,现代人比以前更珍惜时间,不再浪费时间去搜寻比较商品)。对店而言,这个现象代表只要有顾客上门,无论如何都要把握住,不要让她空手走出去。
专家并分析:顾客进店后通常会在8秒之内作出决定是要继续逗留还是要转身离去?所以店经营者一看到顾客进来就要作百分之百完美的演出。而成功关键在于以店及商品的魅力为基础;以人(经营者或销售者)的魅力为主力后盾,这些魅力都靠平日随时去累积,而非一朝一夕可及。
除了上述的十字诀,会影响顾客购买的因素还有:家庭成员、朋友(尤其是陪顾客一起进店的朋友,千万不能怠慢)、参考团体(顾客所参加的社团特色)、社会阶层(白领阶级?中产阶级?劳动阶级?)、社会文化(顾客成长及现在所属的社会特质)
* 让顾客喜欢来店的五大法则 *
谁能吸引消费者的视觉,展现让人「心跳」的卖场,便踏出了成功的第一步,接着若能好好掌握下列五个法则,保证顾客会经常光临贵宝号,为你带来意想不到的大笔生意。
1.相互回报法则
真诚的、不求回报的对顾客好,对方也会对你好。
2.同类互比法则
人都会互相比较,找出顾客喜欢比的是什么?让她有成就感。
3.印象效应法则
营销讲求差异化,店主一定要营造自己的独特品味,让外在与内涵一起显现,客人才会印象深刻。
4.社会认同法则
人因臭味相投而物以类聚,和顾客取得认同(如同乡、同校、同性、同志趣、同生肖…等),彼此关系会更热络。
5.本能满足法则
爱漂亮、节省、喜欢被人赞美…等都是人的本能目的,能使顾客达到目的满足目的,其购买欲便会提高。
* 其它掌握原则 *
生意兴旺的起点:热情洋溢
1.乐在工作
2.相信自己(心想事成)
3.勤奋努力
4.专心致志从基层做起
运用魅力影响别人
1.赢得别人的认同
2.告知对方所要的事物
3.给对方明确的指示
4.给对方更多的信息
5.请求对方同意和支持
让顾客买得多又快乐成交的秘诀
1.一定要拿第一的念头
2.出场精神抖擞
3.合乎顾客的口味
4.奋战到底
* 结 论 *
满意、续购和口碑是经营事业成功的锦囊;也是迈向销售高峰的真正关键。
你要在竞争白热化的市场中获胜,关键要素在于你必须比竞争对手更了解顾客的心理,更能满足顾客的需求,超越顾客的期望。总之,你应该在下列五个要素上设法好上加好。
1.质量──顾客需要有效的产品
2.种类──顾客需要更多的选择
3.服务──顾客需要更体贴、更周到的关怀
4.速度──顾客「实时」就要
5.价格──顾客需要更诱人的价格
反省一下,我现在做得如何?我如何能做得更好?努力找出更具竞争性的点子,并付诸实行,你的经营成绩一定会有更惊人的表现!


原作者:不详
来 源:潜能成功网
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