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让你拥有超级说服力(下)
http://www.qncg.net 2006-9-19 潜能成功网


让你拥有超级说服力(下) - 阿里巴巴直播实录

【嘉宾介绍】国内说服力专家、畅销书《超级说服力》作者 张兆亿

【精彩看点】 怎样接近顾客 怎样消除顾客对我的防备 怎么说服客户款到发货呢 怎样才能消除初次见大客户的恐惧心理 如何快速建立信赖感 如何才能更有感染力和说服力

(15:00:02) 张兆亿说:并且是很真诚,这很重要的,其实我告诉你的话术,可能讲起来很流畅,很有说服力,但是换成你的话可能不是很有说服力,要找很有说服力的书,

(15:00:36) 张兆亿说:比如说我的《超级说服力》的书,你有没有那种感觉出来。

(15:00:41) 主持人说:不要弄的形似神不似,那糟糕了。

(15:00:47) 张兆亿说:新的伙伴也没有关系,任何好的说服力的人,那都是从不太会讲话开始,不断练习。

(15:00:54) 主持人说:积累成功的经验。

(15:01:01) 主持人说:weixy2001:張先生,主持人,你們好!往往我在試圖說服別人的時候卻反而會被別人所說服。本來我想好的各種理由在和人理論時卻一條也表達不出來,並不是我緊張,因為每次跟人理論時我就覺?得大腦一片空白。我應該怎樣做

(15:01:43) 张兆亿说:一味想说服别人的人换一个角度,如何去帮到他,我分享一个小技巧给他,你为什么会受别人引导,为什么没有按照你的步骤来做,你很容易受别人影响,当别人影响你的时候,要打断别人的说话,要打断别人的惯性,

(15:01:49) 张兆亿说:如果你不会打断的话,很有可能被别人影响。

(15:02:52) 主持人说:怎么打断别人的话?

(15:03:05) 张兆亿说:我说雪莺等一下,我要接一个电话,那就等一下了,可能情绪比刚才温柔一点,比如说你的工作牌很漂亮的,那我找的话题就是没有关系的地方,

(15:03:08) 张兆亿说:打断惯性,通常我故意把杯子放在手上掉到地上,这也是一个打断的方法,顾客说他不想要的时候,他的情绪不想要的,再怎么说没有效的,

(15:03:16) 张兆亿说:他情绪不好的时候,你讲产品,跟情绪不好连在一起,他根本不会买东西,聪明的话你换一个话题,这个话题让顾客从此忘记不快乐,想起兴奋得事情,别人一兴奋把这个东西拿出来,就容易卖掉。

(15:03:22) 主持人说:雪莺有这样的感受,谈到一半谈不下去了,就说你这个办公室怎么样,或者是这是你家人的照片吗,你小孩的照片吗,叫什么名字,今年多大了,把这个话题扯开,然后引回来,

(15:03:26) 主持人说:这样主动权可能在自己手说,起到一个很好的效果。

(15:04:26) 主持人说:看一下网友的提问。真的特别声明,这种聊天不是系统全面的,希望网友谅解,尽力能够让网友得到帮助。

(15:04:30) 主持人说:越来越不错:形象是不是很重要?

(15:04:40) 张兆亿说:形象跟长相不一样,我认为形象是穿着打扮,比如说我长相很丑,形象是指穿着打扮,形象是让别人信任你,真正你要见什么人物,如果你要见一个小孩穿西装笔挺,那吓坏了,

(15:04:46) 主持人说:卖小吃你穿西装可能吓坏了,如果你穿一个厨师的服装,干干净净的,就买你的小吃。

(15:04:53) 张兆亿说:对。

(15:04:59) 主持人说:重在参与:主持人好、张老师好,我想请教张老师,说服力有没有现成的模式,具体怎么操作的,能不能说说你成功的案例?

(15:05:29) 张兆亿说:成功的模式我也谈过八个步骤,我也谈过一些重点,当然讲说服力,我最喜欢的是示范,事实上各位网友,我分享这些方法,

(15:05:33) 张兆亿说:说服你要找到这个感觉的,比如雪莺你是一个顾客,我是销售员,我们都是公司的负责人,我们负责谈判一件事情,

(15:06:12) 张兆亿说:真正的学东西就是你在旁边看,我们实战的谈,你发现找到说服力每一点的力量。

(15:06:17) 主持人说:能不能模拟一下。

(15:06:22) 张兆亿说:没有关系啊。

(15:06:27) 主持人说:比方说我扮演挑剔的顾客好了。

(15:06:31) 张兆亿说:首先要确认一下,比如说拍戏要有角色定位,你演的是谁?

(15:06:37) 主持人说:是挑剔的顾客。

(15:06:44) 张兆亿说:大概状况说出来,你想买什么?

(15:06:49) 主持人说:买课程,还是用张老师最擅长的产品。

(15:06:55) 张兆亿说:首先问你想上课吗?

(15:06:59) 主持人说:我想。

(15:08:00) 张兆亿说:比如说我们推广课程超级说服力好了。

(15:08:04) 主持人说:我有这样的需求,我也要说服嘉宾。

(15:08:13) 张兆亿说:你让我说服雪莺参加超级说服力。那我们收两天两千五百块钱的学费,我问雪莺,你为什么要想参加超级说服力?

(15:08:18) 主持人说:我没有想要,我想了解一下。

(15:08:22) 主持人说:具体超级说服力对我有什么帮助。

(15:08:27) 张兆亿说:我觉得你口才也不错啊,我觉得你口才非常好,不一定要学我的说服力。

(15:08:33) 主持人说:但是需要提高啊。我想了解,但是不一定报名,这肯定是挑剔的顾客想说的话。

(15:08:49) 张兆亿说:按照你的思维,不要站在第三者说话,我继续跟你沟通。我说你口才很好,你相信你过去上过我的课程,一些书籍没有?

(15:08:56) 张兆亿说:没有,你这么厉害啊,天才口才这么好?

(15:09:03) 主持人说:我没有啊,我都是实践中来的。

(15:09:08) 张兆亿说:那你是实战的。

(15:09:14) 主持人说:如何说服大客户?

(15:09:17) 主持人说:如何说服高层老板。

(15:09:23) 张兆亿说:你有过说服高层吗?

(15:09:28) 主持人说:没有,我想如何从弱势说服强势的人,怎么见大客户?

(15:09:34) 张兆亿说:你过去没有做过这样的事情?

(15:10:20) 主持人说:做过,但是效果不是太好,想再提升一点。

(15:10:25) 张兆亿说:如果你有一个方法说服到大客户,而且说服的非常成功,你会有什么感觉?

(15:10:29) 主持人说:我会愿意报名,但是一定要事先了解。

(15:10:35) 张兆亿说:你为什么要说服大客户?

(15:10:40) 主持人说:我有需要。

(15:10:45) 张兆亿说:为什么需要?

(15:10:53) 主持人说:让业绩提高。

(15:10:58) 张兆亿说:然后呢?

(15:11:05) 主持人说:可以多赚钱。

(15:11:11) 张兆亿说:不方便说了,大家可以多赚一个数字,对不对?你要说服大客户,那你现在怎么说服的?

(15:11:17) 主持人说:具体有具体的对待,我只是想了解一下课程。

(15:11:26) 张兆亿说:各位网友,你看她说两三遍要了解我的课程,我为什么不直接说,她只是随便问问,你拼命讲就中计了,我就不急,我假装不一定卖给你,我找到你的需求,找到你的痛苦点。

(15:11:53) 张兆亿说:让雪莺感觉降低防备。开始我说了解课程,不是说这个人说话这么迟钝,这么口吃,好像你的口才挺好的,不需要上我的课程。

(15:11:56) 张兆亿说:而且我真的认为你的口才是不错的,你要赞美顾客,你要说他的优点,人喜欢谦虚。

(15:12:01) 主持人说:赞美顾客,要有防备心。

(15:12:10) 张兆亿说:所以你刚才一直问我,我看你的态度就是想上课的意愿不强,我上来解释东西,很难卖掉的,我要激发你想上课的意愿,从想要上说服力到想上说服力的课程,到一定想要上说服力,然后讲说服力课程上什么,然后你报名了。

(15:12:15) 主持人说:一定要降低顾客的防备心理,觉得不买你的产品我也没有什么对不起你。

(15:12:20) 张兆亿说:接下来你要问我什么。

(15:12:25) 主持人说:我们就告一段落了,下次我们可以再演练,希望更多的网友可以参与到互动过程当中。

(15:12:29) 张兆亿说:可以。

(15:12:37) 主持人说:ketty006:如何才能让别人看了资料后马上订货?

(15:12:49) 张兆亿说:资料不神奇广告要了干什么,当然资料设计非常重要,不知道你们如何设计广告的策略,资料我认为要把事情讲清楚,不是一定要写的很多,同时你要把好处跟卖点、跟最大的价值摆到最前面写,

(15:13:11) 张兆亿说:你不能上来就解释这个产品的成分,这个产品有二十个成分,中国人一般喜欢先慢慢说,最后总结说这个产品的好处,你要之前告诉别人好处是什么,举例我个人开两天的培训,开场的时候我告诉所有学员这两天你会得到什么,你会得到这个那个,

(15:13:21) 张兆亿说:你们会提升说服能力,比现在好一倍两倍三倍以上,有赚五倍钱的能力,要有好的标题,吸引别人。

(15:13:26) 主持人说:但是不能劝过头了,骗人的,怎么可能呢,两天之内怎么提高一百倍。

(15:13:37) 张兆亿说:顾客的潜意识不喜欢夸张的说法。 比如说两个你一定要认识,别人说什么人物,我要看一下。你前面要有很棒的标题,前面要有一段价值的塑造,当然最后的部分,你这个DM让别人看完之后要行动,而不是看完之后很棒,

(15:13:56) 张兆亿说:要让他行动,要有行动的理由,也就是说我给大家几点,你要告诉别人你是谁,你能够给别人带来什么好处。你为什么带来这么多好处给别人,别人为什么不要去你的对手那里,告诉对方为什么立刻、现在、迫不及待打电话给你,

(15:14:50) 主持人说:moo_21cn:请问张老师,怎样接近顾客,譬如我现在卖母婴用品,应该怎样消除顾客对我的防备

(15:14:57) 张兆亿说:不能说一见面就嫁给我,太恐怖了,要说一些好处给别人,不要一见面就给人家把动机看的很清楚,要做朋友,

(15:16:18) 张兆亿说:我举个例子,我想有结婚的伙伴很清楚谈恋爱的感觉,帮助别人介绍生意是很好的办法,比如说我们示范看一下,假如有一天我们在某一个咖啡馆或者是机场,在飞机上面我们认识了,

(15:16:23) 张兆亿说:雪莺我跟你做示范,形象很重要,别人一看到愿意介绍,比如说我跟你搭上话了,小姐不好意思,我手表上有一点问题,请问几点了,

(15:16:27) 张兆亿说:你就告诉我几点了,我说谢谢你,有可能不说话了,我可能过五分钟,说小姐,你形象很专业的,那你做什么行业的?

(15:16:32) 主持人说:我做主持。

(15:16:39) 张兆亿说:你在哪里做主持?

(15:16:44) 主持人说:阿里巴巴

(15:16:53) 张兆亿说:那太棒了,全世界有知名度的公司。 你在那里做主持多久了。

(15:16:58) 主持人说:一年。

(15:17:04) 张兆亿说:那你之前是上学吗?

(15:17:10) 主持人说:我要这么详细告诉你吗?

(15:17:22) 张兆亿说:如果我是你的话,就这样,你说做主持的,我就说几年了,然后接下来不宜问的太多,

(15:17:28) 主持人说:谈一些高兴过的事情,比如说主持过谁谁谁。

(15:17:34) 张兆亿说:我说你主持的时候都找到一些很棒的嘉宾,不知道你需要不需要更好的嘉宾来到这里作客,有没有这个需求?

(15:17:39) 主持人说:有的。

(15:17:53) 张兆亿说:我的很多朋友在培训界很出色的,他们是企业家,事业很成功,假如对我们的阿里巴巴网友有帮助,我相信期望他们来作客阿里巴巴,有一些产生帮助的事情。

(15:17:59) 主持人说:这跟卖母婴产品有什么关系?

(15:18:07) 张兆亿说:我看他们最近有没有空,有空的话可以做一个介绍?

(15:18:12) 主持人说:好啊。

(15:18:23) 张兆亿说:怎么跟你联系?

(15:18:28) 主持人说:那电话告诉你了。

(15:18:34) 张兆亿说:对,你告诉我了。

(15:18:38) 张兆亿说:那我刚才并没有向你推销课程,你理解吗?

(15:19:44) 主持人说:理解。

(15:19:53) 张兆亿说:所以说做母婴的产品,怎么做呢?认识那些准妈妈就好了,比如说你可以学一些怎样教育小孩,准妈妈她们想要知道的知识,一些方法。 你送一些东西给她,不收钱,

(15:19:57) 张兆亿说:不要一上来就卖东西,我跟你先做朋友,我帮你介绍几个顾客给你所要的,然后就觉得我这个人不错,然后问我张老师你到底忙什么,

(15:20:01) 张兆亿说:如何帮助你,要帮助别人介绍生意,他就给你介绍生意,就会购买产品。 这是给网友的建议。

(15:21:10) 主持人说:雪莺这里对张老师的看法提出一点点不同,为什么提出这样的不同,他卖的不是课程,也不是手机这样的必需品,这是母婴用品,这是特定消费群。

(15:21:14) 主持人说:我们不能向任何人推销,比如说你向我推销,那竹篮打水一场空了,我不是准妈妈了。

(15:21:19) 张兆亿说:那可以做朋友。

(15:21:24) 主持人说:那我不是直接顾客群,那是间接顾客群,这样找顾客有一点吃力,雪莺有这样的建议,母婴那出现在什么科目,就是妇产科,那跟这些医院里的人搞好关系,

(15:21:28) 主持人说:包括我定期向医生给出什么样的回扣,这不提倡,但是也是方法,跟医院建立什么很好的关系,这有顾客的资料,妈妈的资料、爸爸的资料,

(15:21:32) 主持人说:我们用这些奶粉钱,用一些小利,用一些回扣把资料要过来,这些奶粉厂就定点打电话,比方说你是不是王妈妈,恭喜你生小宝宝,不知道你现在有没有兴趣,我们这里开设一个什么课程,我们把杭州地区的准妈妈、年轻的妈妈召集起来,

(15:21:38) 主持人说:告诉他们育英的知识,宝宝妈妈该做的知识,怎么做,婴儿有没有长痘痘,这样准妈妈看重怎么育婴,怎么准妈妈交流,

(15:21:47) 主持人说:这样有一个宠物效应,一旦用上来的话,那这个可能达到,就形成奶粉的一种回头客,还有我觉得第一个,我刚才说到渠道的作用,第二个母婴产品,那些妈妈关注什么,肯定是母婴产品的安全性,安全性一定要再强调。

(15:22:47) 主持人说:不知道张老师有什么补充?(15:22:54) 张兆亿说:你说的很好,口才这么棒,要建立一个关系,要交朋友,朋友帮朋友,你帮他很多次,回头肯定帮助你。

(15:22:58) 张兆亿说:当然也可以办一个讲座,请一个妇产科的专家,来讲讲育婴方法,当然可以用电话行销的模式,电话名单可以把他们请到现场,

(15:23:04) 张兆亿说:比如说请到杭州,那某某人是某某知名专家,现场跟某个企业达成合作,比如说年轻妈妈可以得到什么礼物,这都是方法,都可以做的

(15:23:09) 主持人说:重要的是降低妈妈们的戒心。

(15:23:16) 张兆亿说:要让顾客不要承担风险,不要承担风险最好的方法是免费使用,或者是使用完之后退费,这是很好的方法。

(15:23:20) 张兆亿说:记得有一次我们去新加坡上课,那个老师收我们两万五千块钱学费三天,那他承诺三天之内课程不满意退费。

(15:23:27) 主持人说:结果有人退吗?

(15:23:59) 张兆亿说:结果没有退费。 这里也有公众压力在里面,人家大师讲三天课程,你从中国飞到新加坡,对我们帮助这么大,怎么听三天要求退费,这是很困难的事情,

(15:24:02) 张兆亿说:承诺度很重要,别人要得到这个信心。

(15:24:09) 主持人说:这里能不能再大胆一点,能不能先听课再付费?

(15:24:15) 张兆亿说:有点困难。因为这个行业跟其它有点不一样,有几点,我再提一个小建议,比如说减肥的机构,保证三个月或者是一个月之内减20斤,减19斤就退费,我朋友做连锁的,

(15:24:43) 张兆亿说:他公众承诺,即使二十个人有五个退费的,那也赚五个人的钱,那别人要得到这个信心,真的有没有效,没效就退费。

(15:24:52) 主持人说:我们看下一个网友的问题。他是卖茶叶的。

(15:25:26) 主持人说:利兴茶叶:.张兆亿老师下午 好!我叫高胜利,我是卖茶叶的 .对于客户已经介绍最适合他口味的茶叶给他但他却接受不了.请问一下:张老师我要怎样才让他接受我和我的茶叶那?谢谢

(15:25:53) 张兆亿说:不知道这个受不了是真的受不了还是借口,他喜欢喝茶吗,不晓得这个公司的产品有很多口味,接受不了是茶吗,还至于吗,重点是真正抗拒你的原因是什么,我感觉也许不是接受布勒。

(15:26:03) 主持人说:第一个判别真的接受不了还是一个托词。 第二个顾客真的不喜欢这个口味,我问一下张老师,你觉得这位网友还有必要把茶叶推销给客户?

(15:26:34) 张兆亿说:这个茶是功能型的还是什么,我们俗话说良药苦口。

(15:26:38) 主持人说:可能不喜欢这个茶,不管是功能茶还是普通茶叶,就是不喜欢,这个销售是不是没有必要,放弃,在什么情况下放弃?

(15:26:54) 张兆亿说:没有必要说一定放弃,说不定现在受不了,哪天就受得了了,这个茶有功能,可能有不舒服,你把功能放大的,解决不舒服的问题,也许今年不喝,但是明年可能要喝,比如说我今年给他介绍十笔生意,他太感动了,那就可能买茶叶了。

(15:27:27) 主持人说:还是要跟这位顾客建立良好的关系,哪怕这位顾客不喜欢茶叶,那也可以试一包,就算不卖给他,那也可以做朋友,人脉还是要搭在这里,建立起来。

(15:27:35) 张兆亿说:任何顾客都有可能,但是我们谈到红苹果、青苹果、烂苹果,红苹果是立刻是买单的,凡是你讲完之后没有立刻买单,那是青苹果,他要考虑一下,

(15:27:45) 张兆亿说:青苹果熟需要一定时间的,烂苹果有的是二十年下来还是不需要,事实上让红苹果付钱,青苹果慢慢跟进服务他就可以了。

(15:28:07) 张兆亿说:我也看过很多的伙伴,服务人服务很多年了,一开始不买单,过一年还没买,两年没买,第三年买了,很有可能做成生意,做销售的朋友要有持久的心态。

(15:28:29) 主持人说:雪莺以前也采访过GE的高层,他是卖医疗器械的,还是销售员,他跟医院院长谈卖医疗器械,等到真正做GE高层,不再做销售员的时候,这个院长给他下几千万美金的单子,

(15:28:50) 主持人说:他说不做销售了,可以把这个业务转给同事,其实短期内可能不买你的产品,可能短期内只买一包两包茶叶,

(15:29:01) 主持人说:可以把人脉搭建在这里,人脉就是钱脉,聚少成多。

(15:29:13) 张兆亿说:这个红苹果和青苹果也是相对而言的,你是红苹果,他可能是青苹果了,这里跟为人处事、特质都有关系的。

(15:29:45) 主持人说:网友:如果跟客户争吵起来怎么办?

(15:29:52) 张兆亿说:为什么跟顾客争吵呢?

(15:30:24) 主持人说:价格谈不拢呢?

(15:30:29) 张兆亿说:那不需要吵架,吵架就输了。

(15:30:37) 主持人说:张老师的意思跟顾客不要吵?

(15:30:41) 张兆亿说:不是不要吵,是永远不要吵,你要的结果是成交,不是吵架。

(15:30:46) 主持人说:如果已经争吵了呢?

(15:30:59) 张兆亿说:我觉得第一个永远不要争吵,不要争辩了,东西太贵了,你说不贵,东西太贵了,你说好便宜,没有必要了,你就说产品的确贵了一点,同时多付出一点,真的让你的说服力更棒,让你的大客户接受意见,雪莺值得不值得?

(15:31:03) 主持人说:值得。

(15:31:09) 张兆亿说:不需要争辩。

(15:31:15) 主持人说:销售员是不是要做到没有脾气、没有性格?

(15:31:24) 张兆亿说:这是两码事,每个人都有自己的个性。永远不需要跟顾客争辩,辩到最后,你赢也是输的,你辩不过顾客,顾客也不会买东西,

(15:31:27) 张兆亿说:那贵就是贵,你觉得贵可以不买,有时候他就真的买了,有时候你说东他说西的,你说要不要买单,他说不需要的,你如果说我觉得你这个人根本不需要这个产品,你也不需要购买,他说谁说的,我可以试试看,

(15:31:47) 张兆亿说:这种顾客大概起码占了30% 。

(15:31:53) 主持人说:要对他的脾气,但是不要跟他争吵。

(15:31:59) 张兆亿说:要尊重别人,顾客觉得贵也是对的,他不需要也是对的。

(15:32:04) 主持人说:紫色领带:主持人,把资料都递交过去了,客户不愿意见面了,怎么办

(15:32:26) 张兆亿说:继续服务,提供一些没有关系的资料给他,尽量帮他介绍一点生意最好,比如说今天在网上了解我们资讯,那我觉得今天有三点说服的方法对别人很大,那你整理成资料传真给你的顾客,

(15:32:32) 张兆亿说:比如说某某先生,我今天在阿里巴巴网站上了解关于说服力的事情,跟大家分享一下,我特地传真给你,特地感谢你上次跟你见面,祝你有一个好心情,他有一天真的找到你。

(15:32:37) 主持人说:让人家觉得你是有心。

(15:32:42) 张兆亿说:这是发自内心的。

(15:33:06) 主持人说:紫色领带:谢谢您,我想做市场的都会碰到这样的问题,客户见面了,但是把资料讲解完毕,顾客都会说有需求或者说很忙,有没有什么更好的理由介入?

(15:33:19) 张兆亿说:顾客说很忙,通常是对你的借口,我相信他说很忙,没有时间,说明你目前对他来说不重要。

(15:33:22) 张兆亿说:比如说今天太忙了,没有时间见面,他有很多事情比见你更重要,或者是这些资料不是太吸引他,

(15:33:41) 张兆亿说:偶然谈到一点,做销售的伙伴,你不要一味盯着烂苹果,烂苹果不是讽刺别人,这是一个称呼,容易辨别,

(15:34:01) 张兆亿说:有时候顾客是怎么来的,顾客是不断的大量行动和拜访出来的,你一个月拜访一个顾客,你有超级行动力,那你也只有一个顾客,你一天三个,那那一个月就是九十个,那一年也是不得了的事情,

(15:34:27) 张兆亿说:最重要你是持续不断最重要的。

(15:34:32) 主持人说:平常雪莺直播当中也提到这个事情,比方说如何绕过前台,很多人说如何吸引前台的注意力。

(15:35:23) 张兆亿说:更重要的是要坚持不懈,因为很正常,如果你是前台,你设身处地地想想很忙或者是没有需求,关键是持之以恒地说服。

(15:36:27) 张兆亿说:关键要持续不断的行动,才能养成很棒的习惯,而且他自己的发挥水平很高,因为每个前台的表现不一样的,你重点什么时候要找就要掌握技术了,看你的技术够不够熟练,你要自我操练很多次才能熟练,才能运用自如,持续行动。

(15:37:10) 主持人说:紫色领带网友问题很好,谢谢。

(15:37:20) 主持人说:紫色领带:客户现在不需要我们的产品,但是是一个潜在的客户,可是递交完资料后,我们能做写什么呢?

(15:37:28) 张兆亿说:打这个电话告诉他这份资料看的感觉怎么样,确认啊,有什么感受,有什么建议都可以。我们认为有一个产品对你来讲是的确想要得,为什么没有立刻行动,我想了解一下,这些话见面说最好的,

(15:37:35) 张兆亿说:你认为对方需要,但是目前他不需要,你要见面说服他,他目前抗拒你的原因到底是什么。

(15:37:43) 主持人说:雪莺这里有一些分享,人际沟通上面我有一些检验,我跟一些企业家或者是风险投资家交往的时候,他们会递名片,我也会递名片,但是我不可能打电话骚扰他,

(15:37:51) 主持人说:大家都不熟,那有一个办法,问一下他的聊天工具,比如说QQ或者是MSN是什么,他可能把QQ或者是MSN,阿里巴巴上客户经常用的贸易通告诉你,那他在线的时候可以打一个招呼,你最近怎么样,生日到了可以寄一份小礼物,

(15:37:56) 主持人说:那不知不觉产生亲切感,每天看到你在线,MSN上的签名更改一下,还知道心情状态,这样的一种沟通方式是比较缓慢的,自然而然的沟通方式,

(15:37:59) 主持人说:这比突然打一个电话和突然的拜访有随风潜入夜、润物细无声的效果,很多客户可以采用这样的方式行动。

(15:38:03) 主持人说:包括阿里巴巴上很多的的商友有聪明的方法,比如说很多的产品在贸易通上可以群发一下,目前到了什么产品,各位网友大家有兴趣来看一下,这比主动在商铺上发一些信息、发一些帖子,

(15:38:07) 主持人说:可能还会寻找一下,如果在贸易通上发一些信息,顾客觉得需要的时候看一下,不需要的时候觉得并不是很大的骚扰,这是我的建议,我们看一下下一个网友的建议。

(15:38:29) 主持人说:zoulu188晨曦对楠轩鑫堂:张老师.主持人.下午好.我想问下,如何才能更有感染力和说服力

(15:38:40) 张兆亿说:我刚才提到一致性是更高的境界,你让自己一致,言行一致。

(15:39:42) 主持人说:qianiqna:张老师你好你好,我是一名刚刚毕业大学生,现在还没找到工作,请问我应该这样去推销自己,使自己找到一份满意的工作.

(15:39:51) 张兆亿说:首先要问你喜欢做什么,你要找一份喜欢做的事情,如果你看重一份工作是你所需要的,你要展示自己的价值,可以帮你创造什么,甚至可以用一个风险逆转的方法,

(15:39:58) 张兆亿说:比如说某某老板,我愿意帮你免费工作一个月,我真的特别喜欢这个行业,我大学的时候也有这样事件的经验,我真的胜任这个工作,我在大学的时候做过这个,

(15:40:01) 张兆亿说:如果你真的担心,那可以试用一个月,那你不满意我可以不要一毛钱,

(15:40:05) 张兆亿说:这个是风险逆转,让这个人觉得你好有信心,好真诚,就算被老板辞退,那老板99%也付费给你的。

(15:40:52) 主持人说:追逐的年轻:我们公司是以电话营销为主,最重要的就是开场白,有什么开场白能在电话里将客户说服见面吗?

(15:41:03) 张兆亿说:首先不晓得你们公司卖什么产品的,应该卖一个目前大家最需要,最有兴趣的,所以我觉得有没有可能性产品大家一讲出来就有兴趣要买。

(15:41:09) 主持人说:不太会。

(15:41:14) 张兆亿说:重点是开场白,可不可以提供一份开场白,我做一个修改。

(15:41:33) 主持人说:他没有,目前我每次都罗罗嗦嗦补充一点,但是这个网友的问题也没有什么样特别奇异的开场白。

(15:41:51) 主持人说:现在都信息公开化,随便一搜太多了。

(15:41:56) 张兆亿说:技巧太多了,那能不能感受你的真诚,每个公司老板怎么训练员工,怎么的话术都有,不要专注在话术,但是话术的脚本一部分是很重要的,

(15:43:11) 张兆亿说:你一定要告诉对方是谁?

(15:43:16) 主持人说:我是某某公司的某某某。

(15:43:27) 张兆亿说:那我说你目的是什么,以前做电话行销的话,你是某某经理,我是某某公司的,那因为做的行业不一样, 要设计产品得好处,好处放在前面先说,某某人、某某先生,你有没有兴趣。

(15:43:33) 主持人说:其实张老师的意思,我听下来还没有特别好的开场白。

(15:43:42) 张兆亿说:开场白再好也有人拒绝你,这部分要太专注在开场白,而是专注在打多少通电话,你一定说我是某某公司某某某,那我们公司有一个产品,给你带来什么样得好处, 再问某某先生,现在跟你说话方便不方便,那我觉得这样说成功率高一点。

(15:43:47) 主持人说:话术不是100%的成交。

(15:43:52) 张兆亿说:这是需要一模一样的话术,每次都讲一模一样的,你要事先设计好要讲什么。

(15:43:58) 主持人说:但是我也碰到口吃、比较憨的人成功。

(15:44:03) 张兆亿说:每个行业都有顶尖的人士出来,都会有的。

(15:44:26) 主持人说:mintaixf说:第一次合作,怎么说服客户款到发货呢?

(15:44:33) 张兆亿说:你要借助另外的力量,如果对方不付款,不能发货的理由要讲的很充分,你是迫不得已这样做的,要找出跟你配合的人,

(15:44:48) 张兆亿说:你有没有听过两个人在一起一个扮红脸,一个人扮白脸,你要为别人多讲一点,那就做得很长久。

(15:45:20) 主持人说:有的发了货,这个款一年才能付清。

(15:45:26) 张兆亿说:那拜访愿意付钱拿货的人,国内有很多的企业,我半年不付你钱,还要看我愿意不愿意跟你做公司,这样牛的公司也有的,

(15:45:32) 主持人说:有的公司说我就先给你付30%,后面70%以后再付,那拖一年半载也有。

(15:46:33) 张兆亿说:当然先付款,后提货可以给一些好处。

(15:46:38) 主持人说:怎么给好处?

(15:46:56) 张兆亿说:你买一千套跟买一百套价格不一样,服务不一样,你如果先用货,后付钱价格多少,你给他一个对比。一定要先给你用后付钱,那价格又不一样,当然看你公司的实力来决定这个事情。你重点要找一个愿意先付,同时愿意付钱拿货的人。这是我的一点建议。

(15:47:04) 主持人说:不人你们之间的交易可能是公司实力的博弈。

(15:48:13) 张兆亿说:你老是跟打三角债的人在一起合作,那当然也是有三角债。

(15:48:23) 主持人说:年轻的风:张老师您好,对于好多的客户,只问价格,问了一次又一次,就是不会下单,对于这样的客户,要不要每次都给他报价,不给他报价又会说你不理他,对于这样的客户,该怎么做呢,谢谢张老师

(15:48:32) 张兆亿说:每次面带微笑,每次比上次更有亲和力报价,而且要关心他你们最近怎么样,有的人需要沟通才买单,有的人不需要沟通就买单了。

(15:48:41) 主持人说:利兴茶叶:张老师你好!在酒桌上客户突然提出要自己陪他开房!请问我怎样来说服客户啊才不会让当场尴尬的场景?谢谢

(15:48:49) 主持人说:他不是说到底要开还是不开,如何用话术化解尴尬。如何把这个场景说圆了。

(15:48:55) 张兆亿说:你可以先答应他,但是不去做,你说好的可以,这种东西可以讲一些技巧,突然有朋友打电话给你,你说有急事,事先找同事配合好这种。

(15:49:01) 主持人说:碰到这样的客户是不是马上要给他一个耳光扇过去?

(15:49:16) 张兆亿说:为什么要这样子呢?

(15:49:25) 主持人说:您觉得怎么样,要找一些借口,让他感觉到你的拒绝?

(15:49:33) 张兆亿说:耳光不需要了,要尊重别人,不管别人说什么,你不能控制他要什么,但是你可以决定做什么。

(15:49:51) 张兆亿说:你可以说我可以帮助你,你跟你的朋友事先设计好,他打电话给你,有什么事情。

(15:50:07) 张兆亿说:你可以答应他,你说我有什么事情,突然昏倒心脏病发作了,要给他面子,这很重要,要处理人际关系。

(15:50:12) 主持人说:不可能像雪莺说当众一个耳光或者是一杯酒出去了。

(15:50:17) 张兆亿说:你要什么结果,你要的结果不是打耳光,而不是成交业务。

(15:51:09) 主持人说:longchunyan:您好!张老师怎样才能消除初次见大客户的恐惧心理

(15:51:19) 张兆亿说:首先见到任何的大客户都有恐惧心理。 这是紧张度的问题,有人紧张五分钟有人紧张十分钟。这是一个度的问题,如果你紧张的话,就应该告诉顾客,用一个框式的方法,框式是引导顾客从一个点看一个问题,

(15:51:34) 张兆亿说:要把一些事情先说出来,觉得紧张就不是问题,或者有些人的普通话不好,比如说某某人不要太介意,这是框式的方法,这种恐惧肯定有的,你从楼上跑到楼下,那让自己情绪达到巅峰状态,

(15:51:47) 张兆亿说:你太在意的话就发挥不好,还是在之前想一想为什么别人一定要跟你做生意,你到底为别人提供什么样的好处和价值,

(15:52:05) 张兆亿说:你要发自内心帮他着想,就像过去跟学员讲的一样,任何人到台上演讲很紧张,90%的人紧张原因是怕表现不好,他说很在意自己的表现,他把焦点放在自己身上,

(15:52:33) 张兆亿说:如果放在听众身上,自己表现好不好不在意了,那关键是听众能不能学到知识,我能够提供什么,他需要什么。

(15:52:49) 主持人说:把自己缩小,把对方放大。

(15:53:03) 张兆亿说:你要放松。

(15:53:12) 主持人说:小亮亮:张老师,你好,请问如何跟陌生人说话,快速建立信赖感,谢谢

(15:53:29) 张兆亿说:我想这个话题谈的很多的。

(15:53:33) 主持人说:怎么跟陌生人搭讪?

(15:53:49) 张兆亿说:比如说你丢十块钱到地上,问小姐这个钱是你的吗,或者是揣她一脚,就说小姐你不好意思啊,那这都是技巧,那你丢十块钱,问她这个是你的吗,那她说不是的,你很自然的搭话。

(15:54:23) 主持人说:为什么小亮亮问这个问题,可能是销售当中人脉很重要。

(15:54:29) 张兆亿说:比如说火车当中你问你吃水果吗,你说不吃,我问你喝水吗?你说不喝,比如说去东北或者是哪里,那开始聊天了,就搭讪上去了。

(15:54:36) 主持人说:小亮亮为什么提出这样的问题,可能是想跟陌生人建立这样的联系。

(15:55:39) 主持人说:张老师也说了一些方法,跟陌生人怎么搭讪,比如说规定一个数额,我在地铁上或者是公交车上认识两个人,每天跟他搭搭话,我也有一个例子跟网友讲过,

(15:55:45) 主持人说:你有陌生朋友、有熟悉朋友,那你去坐到陌生人这一堆去人生他们,他们可能有五桌十桌的陌生朋友介绍给你,这样就打开了,是这样的一种方式。

(15:55:51) 主持人说:林麦儿:主持人,张老师好,我想请问一下,我有一客户,她看上我公司的产品,价格是40元左右,但她要给她17元左右,这是不可能的,要怎么说才好呢?

(15:55:56) 张兆亿说:这是一个很简单的问题,你是不是在意这个顾客,你把底线告诉他,有些事情是可以简单处理得,

(15:56:40) 张兆亿说:40块变成17块很难接受的,如果你想要找到17块的产品我也尽可能帮你寻找,你需要什么样的品质也可以联系,你是预算的问题还是品质的问题,你可以跟他讲我可以帮助你,

(15:56:45) 主持人说:我们最后一个问题请张老师选择一下。

(15:56:57) 张兆亿说:我分享一个技巧给各位,我们有两个小时的的时间,大概还有四分钟左右,我觉得最重要部分是让自己行动,说服力不是说口才多好,重点你跟别人沟通的话,你要去行动,

(15:57:26) 张兆亿说:说服别人单很重要,让别人付钱是承诺,一般一个人不愿意付钱的时候,别人认为价钱高就情绪不太好,他情绪不好你推销产品不容易推销的,

(15:57:30) 张兆亿说:你要有一个情绪好的话题,给他一个好的问题,多问他为什么,不好的问题问他如何做。

(15:58:09) 张兆亿说:比方说对方说的话这个产品品质很不错的,那就说为什么,有人说天太热,业绩不太好,你说为什么天热,业绩不好,他讲一大堆,越讲越没有信心,那你不如说天热,业绩不好,提高的方法是什么,我们要引导顾客看目标,看顾客想要的,而不是不要的,

(15:58:25) 张兆亿说:像我提到美体瘦身衣,讲到价钱就痛苦,

(15:58:31) 张兆亿说:发现让这个顾客试穿在身上,那他就产生兴奋,身体有改变了,

(15:59:18) 张兆亿说:谈多少钱那就脸色好难堪,你再看身材,本来心情不太好,但是看一下身材很兴奋了,如果穿三个月,身材好一到两倍或者是三倍,那付五千块值得吗,你觉得是刷卡还是付现金,

(15:59:22) 张兆亿说:那就是这个意思,要很会灵活掌握,要看目标,就会兴奋,就想购买,

(15:59:41) 张兆亿说:这个技巧也有很多,当然今后你们有兴趣想要了解的话,我们看你可以通过跟我的助理联络,或者是看我的书籍《超级说服力》。

(16:00:07) 主持人说:你看到今天高峰期有四百多网友在线,能不能提供五套说服力的书籍赠送给我们网友?

(16:00:12) 张兆亿说:没有关系,可以、可以。

(16:00:28) 主持人说:这样子好了,我们请五位网友打电话给张老师的助理,前五位网友得到张老师的说服力书籍好吗?

(16:00:33) 张兆亿说:可以。

(16:00:40) 主持人说:最后我们公布一下张老师的助理电话?

(16:00:47) 张兆亿说:13391567887,徐先生。

(16:00:52) 主持人说:这里雪莺承诺前五位的网友会得到超级说服力的书籍,最后再给我们做一下总结?

(16:01:07) 张兆亿说:我想成为说服的专家和网友,那我觉得网友要不断的练习,久而久之你会成为下一个说服的专家。

(16:01:19) 主持人说:这里很多网友想知道学说服力的课程,他们可能是潜在的客户了,说服力的课程请张老师告诉我们一下如何才能找到你的课程?

(16:01:27) 张兆亿说:跟助理联系比较好一点。

(16:01:44) 张兆亿说:我们最近把自己的网站做一个大的调整,请跟助理联络一下。

(16:01:50) 主持人说:徐先生联系电话:133911567887

(16:02:15) 主持人说:大家输入关键字“张兆亿博客”,然后看一下是不是能找到他的博客。

(16:02:20) 主持人说:最后谢谢嘉宾精彩的演讲。

(16:02:29) 主持人说:今天的直播到此结束,谢谢各位网友的收听和参与。

原作者:潜能成功网
来 源:潜能成功网
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