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如何“激活”老业务员?
http://www.qncg.net 2006-6-23 潜能成功网


如何“激活”老业务员?


激烈的市场竞争如大浪淘沙,怎样在竞争中立于不败之地,需要一个优秀的营销团队支撑。有过丰功伟绩的老功臣值得尊敬,可是裹足不前,高举经验主义大旗的老资格并不受人欢迎。许多老业务员常年处于“休眠”状态,不处理怕众议难平,处理又难免有杀鸡骇猴的影响。如何有效“激活”老业务员重新“苏醒”,是当前许多企业面临的困惑。老业务员面对的是多年熟悉的环境和流程,操作的是固守的格局,这自然会导致坐享其成的思想。有些老业务员更是固步自封,倚老卖老,不努力工作,这种工作态度,很可能会影响周围新业务员的工作积极性。怎么来解决这棘手的难题,最好用“以人为本”的管理方法,从营销主管入手,然后再研究挖掘老业务员的潜力和提高工作积极性的方法。

一、做一个优秀的营销主管

营销主管是营销团队的灵魂人物,强将手下无弱兵,企业能拥有一个优秀的营销主管,营销团队就成功了一半,一个优秀的营销主管应该具备哪些条件?

(1)一颗平常心。关心下属,切实站在他们的角度去看问题,而不是凌驾于他们之上。(2)勇于承担责任。主动分担下属犯的错误,遇到失利不能将责任推给下属,应该如实地将问题呈现出来,积极采取相应处理行动,而不是推卸和隐瞒。(3)奖惩分明。对于工作状态和业绩的优劣,应及时给予表扬或批评,表扬可使员工士气大增,批评可引起重视,避免再次发生。批评的目的是帮其纠正错误,解纷排难,而不是指责和抱怨,这样只会适得其反。(4)维护销售人员的权益。对待下属关心照顾,工作上给予指点,生活上给予关心。对销售人员有利的活动或制度都要积极争取,为下属创建一个好的环境。(5)言必信,行必果。要树立威信,做到一诺千金,言行一致,只有长久积累的威信,才能让人信服。言不顾行,出尔反尔会让员工对你的信心大打折扣。(6)严以律已,宽以待人。只有严格要求自己,以身作则,才有资格要求下属。(7)真诚相待,将心比心。以积极的心态、平等的态度与下属交流,对待下级要一视同仁,开诚不公。

二、老业务员的价值

企业面对老业务员不努力工作,第一反映是“以新换旧”,这并非上策,即便是最普通的老业务员,他们的工作经验也相对丰富,对渠道通路非常熟悉,一切流程都驾轻就熟,这些都已是企业资源。新人虽然富有激情,勤快上心,但还羽毛未丰,缺乏经验。而且业务员的每一次流动都是对终端网络是一次伤害,终端早已熟悉认同了原来的老业务员,突然换成新面孔,缺乏信任度,会增加终端接受产品的难度。如果是掌握企业营销命脉的老业务员,他们都有固有的网络资源和客户群,处理不当如果导致他们带走了客户资源,造成客户流失,会带给企业极大的危害。而且老业务员如果是满腹怨言地离开,也会对企业的信誉造成损害。

三、挖掘老业务员的潜力

一个稳定高效的营销队伍是市场开发的关键,所以营销人员管理显的尤为重要。主管面对老业务员的稳定成绩,要给予表扬,鼓励其在原有的基础上取得更大的成绩。不能不上心,视而不见。这样会打击老业务员的积极性。应和老业务员充分沟通,分析其特长,取长补短,尽量做到不埋没人才,让英雄有用武之地,让员工最大程度的发挥。

(1)提供空间。可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间,保障足够的资源和支持。如果老业务员不肯接受开拓新市场的任务,可以考虑通过对物质上进行补偿或给予一定的帮助。(2)配备人员。企业往往有些岗位人手不够,其他岗位又人手过多,建议用“化零为整”的方法将人员重新部署,权利集中,将人员分配到适合的岗位,同时配备足够的营销人员。(3)赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上,可以激励其他员工,形成良性循环。老业务员的经验丰富,让其业务能力通过团队传承下去,实现效能最大化。(4)其他方式。也可考虑用其他方式,如推行股份合作,可以让业务员精英参与股份,可以感到在做自己的事业,业务员持股是培养业务员忠诚、减少人才流失的绝招。

四、提高老业务员的工作积极性

老业务员没有工作积极性,很可能是企业缺乏有效的激励机制,营销人员的业绩得不到公正的评价,付出与获得不得相符。因此要从企业制度入手。

注重企业的战略规划,要让营销人员看到企业的远大志向、目标与美好的前景,造就出一种适合进取型营销人员生存、成长的人文氛围。实施营销人员的职业生涯规划和人才储备制度,不断为营销人员设置更高的奋斗目标,帮助员工进步,不要让优秀的营销人员感到在本企业已干到了头。

通过合理的考评激励机制可以充分调动营销人员的积极性。制定绩效考核制度多征求销售人员的意见,考核的目的是为了调动员工的工作热情,使之努力创造绩效,从而保持企业的可持续发展。绩效工资是提高员工积极性的有力武器,但是不能成为员工收入的主流。有些企业认为多劳才能多得,按业绩算帐,结果导致收入分配的两极分化。如果因此业务员视业绩为生命,为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,就达不到营销团队的目的了。薪酬可以与销售人员个人的考评挂钩,也可以同时与市场开拓、市场信息挖掘等因素挂钩。这样才有利于业务人员的发展,激发进取心,考核制度需要注意岗位类型,根据公司形式而定,做好各部门主管间的协调配合工作,多沟通了解,为以后的工作配合打下基础。

对销售人员的激励也不能只停留在物质上,在学习培训的机会上,职务提拔上,以及其他待遇上也应该设置激励因素。加强培训工作,满足营销人员的求知欲与上进心,并以此吸引并留住优秀的营销人员。企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性,因此建议企业在工作负荷、人员编制、培训费用等方面都要重视培训与人才储备。多方面的激励使销售人员朝着公司需要的方向发展。

企业营销能力的提高,不仅是销售队伍能力的提高,企业的战略管理、产品管理、价格管理、渠道管理、促销管理、服务管理水平的提高与否对营销能力都会产生重大影响。建立精英销售团队一直是许多企业的梦想,其实只要企业将许多看似简单的销售队伍的基本管理工作做好了,精英销售团队就呼之欲出了。

原作者:潜能成功网
来 源:潜能成功网
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