『潜能成功网』WWW.QNCG.NET
 首页潜能开发免费学习高效学习成功文库创业就业音乐娱乐

会员积分
成功励志 潜能激发 个人成长 公共关系 客户服务 投资理财 市场营销 人力资源 战略管理 感情爱情 所有文章
|  战略管理>>战略管理>>礼尚往来催账策略的运用 ★鼠标双击自动滚屏 打印
礼尚往来催账策略的运用
http://www.qncg.net 2006-5-20 潜能成功网



顶尖的催帐高手,个个都是澈头澈尾的心理学家。你支持这个说法吗?
催收之道,最高明的策略和方法,莫过于中国人所说的「攻心为上」。对方为什么愿意乖乖地清偿债务?要怎样才能掳获他的芳心,这是所有负责催收业务人员最关心的问题。
投其所爱,有求必应
只有懂得将心比心,做人漂亮的人,才能在尔虞我诈的商场上长盛不衰,屹立不倒。考察中外顶尖的催帐高手,那些名噪天下的销售战将,无一不是富有「同理心」,做人漂亮的人。华人首富李嘉诚驰聘了半个多世纪,赊帐做生意,没有收不回来的帐款,堪称天下奇迹。而这个奇迹正因为他是位最能洞悉人性的「心理学家」。
据说,李嘉诚从做生意开始,就非常明白「投其所爱,有求必应」的个中三昧。为了确保每一分钱的收回,李嘉诚每次催帐前,特别对往来金额庞大的客户,他一定会事先想方设法去摸清楚拍板付款人和经办人的姓名,喜好和脾气,并事先下功夫作好各种交际打点事宜,让对方觉得好象欠了他一份人情债;当结帐日子来临,李嘉诚依约去收款时,对方见了他,不但不为难,还竭诚欢迎,立即结清,甚至还在事后夸赞他「做人漂亮」。
虽然人们经常用「商场无父子」这句话来形容世态炎凉、反面无情的现实,但李嘉诚却坚信先帮助别人得利可以促进自己的成功,他说:「向别人催讨债务,一定要先反躬自省,有没有已经顾及和满足对方的利益,不可为自己斤斤计较。对方无利,帐款收起来就会有些困难,要舍得让利,使对方得利,这样最终会为自己带来较大的利益──人家愿意先把钱还给你。我妈妈自幼就教导我要与人为善,做人漂亮。我想,催讨欠债的道理,也该是这样。」
那么,怎样让别人觉得你「做人漂亮」呢?李嘉诚说:「要做人漂亮,就必须先懂得什么是人情世故,然后运用『礼尚往来』的影响力。使别人信服你,喜欢你。注重自己的名声,为人服务,先给对方多一点好处,遵守诺言,这样,对你的催帐业务非常有帮助。」纵横商海数十年,李嘉诚做到了「零帐款、零呆帐」的最高境界,令人敬佩。
礼尚往来,利益均沾
商场上,光会做生意是不够的,能够全数收回帐款才是最重要的。「善待他人,利益均沾」是生意场上交朋友的前提,也是回收所有帐款的保证。
会做生意,更是催帐高手的李嘉诚,正因为善于利用心理学上最具影响力的「礼尚往来」原则,终于成就了一个如此惊人的长江实业集团,并名列「富比士」十大富豪。李嘉诚的催帐手腕,真值得大家学习借镜。
什么是「礼尚往来」原则?如何利用这个历久弥新的力量来博取他人配合结清帐款呢?
首先,让我们从心理学的角度来认识一下,「礼尚往来」的基本概念和内涵吧!
「礼尚往来」原则(The Rule of Reciprocation)是有史以来,最具移山倒海,调转乾坤的心理武器。
「礼尚往来」的意思,就是一个人接受他人的付出,要试着投挑报李,给予同等的回报。这个原则,让人们产生了找机会「回请、回送或回帮」的回报义务。
这种「回报」的观念,攸关着人类社会的依存、融洽、进步和发展。大家对于「知恩图报」所拥有的根深蒂固共识,为人类社会衍生出「人情世故」的巨大影响力,所以,我们不难理解,「礼尚往来」原则早已随着社会化的过程而深植人心数千年了。
一位名叫里根(Dennis Regan)的心理学家,曾发表一份研究,研究中指出:一些事前喝了别人的「可乐」,觉得自己欠了别人一份情的人,他们愿意购买彩券的张数,比起没有喝到「可乐」的人所购买的数量足足多出一倍。
里根的研究正足以说明「礼尚往来」的文化威力,同时,更有助于我们了解它如何能被有效运用,而产生不同的影响力和结果。
人们本来就比较乐意去帮助自己喜欢的人,这是自然法则,不容置疑。但是,里根另外还有个令人玩味的发现。这个发现是,不管你喜不喜欢请客的家伙,看在「可乐」的份上,他们都感觉到自己有应该回报的义务,也确实以行动回报。纵然,有些人坦然表态,自己并不很喜欢请客的家伙,不过「吃人嘴软,拿人手短」,他们所购买的彩券张数,和那些喜欢请客的家伙等量齐观,不相上下。
由此可见,「礼尚往来」法则的威力果真明心见性,能够长驱直入,攻无不克,甚至可以超越你对一个人的好恶。试着想想这背后的意义吧!一般来说,得不到我们好感的人,像是老是迟到的收款人员,斤斤计较的对帐人员,或大奸商派来的催帐人员,只要在请求我们之前「略施小惠」,就能大幅提高我们马上如数付款的机率。你同意吗?
赢得客户心,帐款自然好收
在工商界,「礼尚往来」的原则,被发挥得淋漓尽致。大家都心照不宣。在所有交易活动中,都可以看得到这种微妙心理策略的运用,特别是在金钱支付和催收上相当管用。
常听人说:「收帐难,帐难收,难收帐。」收帐真的很难吗?
对于真正的催帐高手来说,他们的口头禅是:天下没有收不回来的帐,只有收不回来的人。
天下无难事,只怕有心人。一般人认为令人难缠、官僚十足的国营企业,或是傲气凌人、锱铢必较的大型企业,当碰到真正厉害,懂得「礼尚往来」心理策略的催帐高手时,无不俯首称臣,乖乖就范,绝不敢随便找借口故意拖延付款,一定按时如数和他结清帐款。
因为这些被人认为别有会心,用尽心机的催帐高手,个个都具备了李嘉诚的独特素质──发挥「礼尚往来」的威力,满足别人的利益,做人漂亮。您要成为催帐高手?收帐前,要怎样运用「礼尚往来」原则,来博取他人的认同、支持和配合呢?
以下三个方法,相当值得我们去学习:
一、投其所爱。有位催帐师父告诉众徒弟们说:「我不怕管钱的高级经理,就怕他们没有爱好。」他满脸严肃地告诫说:「我一定要找方法去接近他并和他真心交往,最重要的一条,就是非常细心地研究每一个人的爱好,善加利用。」
投其所爱,并全力去满足他,催收任何帐款,绝对是有求必应。永远记住,无论什么经理人,或是基层的财务会计人员,纵然练就一套金钟罩功夫,「爱好」就是他们的命门,是一击即破的致命点。凭着这条独到的看家本领,我保证你一定能四处逢源,收起帐来无往不利。
二、建立关系。在中国人的世界里,最赚钱的生意,就是投资在「人际关系」上,有了良好的关系,就有了一切。不论你目前的职称地位如何,为了帐款百分百的安全回收,和客户接触,必从最基层的办事员开始攀起,顺藤摸瓜,一层层找关系,打基础,经由以「攀亲带故」法为主,辅以「送生日礼物」、「婚丧喜庆、人礼俱到」、「帮他解决私人的问题」、「讲义气、重义气」等等手段,提升双方水乳交融紧密不分的关系。
以上的招数,非常有效。有位国营事业的经办人曾对一位催帐高手说:「你做人真漂亮。你为我所考虑的,甚至比我妈和老婆还想的周到。」由此可见,拥有了良好的人际关系,就拥有了百分百收回帐款的保障,千方百计拉关系,找门路,「出手大方」,「讲情重义」,必能让承办人和你称兄道弟,此时,帐款回收,又何难之有?
当然,你要真心关方对方才行,虚情假意,早晚会被看穿的。另外,一有机会,就实地表达你的关切之情,例如寄生日卡片祝对方生日快乐,或是当对方的小孩因某些成就,名字出现在报纸上的时候,剪下相关的报导,寄给对方以为恭贺。要不断地让对方知道,你真的真的真的很关心他们,常常悬念他们。
三、提供价值。催帐高手无一深谙「欲取之必先予之」的道理,他们都能尽心尽力履行承诺达成客户的要求,并且做最好的后续服务。英国小说家萨克雷(William Thackeray)曾说过:「世界是一面镜子,映照出每个人的面貌。」,自己的成功,取决于协助他人成功的能力,而协助达成他们的目标,就是达成自己目标的第一步,当然,顾客知道他们可以信任这样的催帐人员。
参考下列的方法,保证你能在商业关系上胜出,成为最受欢迎的催收人员。
1.让他成为你公司的一份子。常请教他们的意见,尊重他们,而不是和他们对立,当他们觉得他们是你企业中很重要的一份子,觉得你重视他们的意见,你们之间的关系会更牢不可破。
2.融入客户的公司。当对方公司盘点期间,或是在季节性大促销,急需人手的时候,自愿前往助一臂之力。这种「义不容辞」、「不分彼此」的作风,向对方传达一个强烈的讯息,告诉对方能够成为对方公司的一份子,真是「与有荣焉」。
3.积极服务。当他们需要你时,你必须随时候教。问题一发生,便主动加以解决,减轻客户的负担和麻烦。如果你是业务人员,不妨在成交后,进入增值销售中的支持阶段,从销售转为服务,确实做好全程追踪的「程序支持」和配合顾客需求的「人力支持」,细心照料他们,让他们对自己的购买决策更有信心,排除事后后悔的可能性。记住:额外的服务,会使你与众不同,并大幅提升顾客按时不拖赖全数付款的意愿。
4.协助顾客发展业务。要对客户创造出「礼尚往来」的影响力,其中一个正面作法,就是协助他们扩展业务。这显示你是真心帮助他们成功。这点,特别适用于资源不足的小型企业。你可以建议他们如何寻找成长商机,提供商业名单,介绍他们给其它的公司,让这些公司形成策略结盟伙伴。在协助顾客扩展业务的同时,也等于是为彼此建立更稳固的基础,并让对方欠你一个人情债,减少日后催收工作的被无故刁难的可能性。
5.提供忠诚客户方案。这是利用「礼尚往来」原则使顾客乐意付款的最好方法。对于常购客户提供折扣价、特殊优惠、特权、出国旅游,参加特别训练研讨会…等等,都是几个可以回馈忠诚客户的好点子。
礼尚往来加上卓越服务,无往不利
催帐高手在极短的时间内能百分百把帐款和不良债权收回,靠的是什么?说穿了,就是运用人类史上最诡谲、强大的心理武器──礼尚往来原则,走攻心为上的经商之路,与人脉、关系和积极服务结合,一起开启企业财库的大门。
「礼尚往来」讲究的是投挑报李,对方怎样我们,我们就以类似或等同的活动回报。为什么,接受了别人的协助,帮忙或一点点好处,就会愿意涌泉以报呢?
理由很简单。一是背负「人情债」让人感觉不好受,大多数人不想陷在这种情绪里;而且既然人情债的压力如此大,有机会回报,就不要拖了。
另外一个理由,是来自外界的压力。受惠者怕落人口实,接受了别人的恩惠、赐予,毫无回报的迹象,这样的冷淡漠视的行为,会受到社会的唾弃,被冠上「忘恩负义」、「人面兽心」的骂名。正因为这个缘故,人们有时甚至肯吃点亏,作出适当的回报,只要不落人口实就好。
俗话说得好,用体力去催帐是下策,用影响力去催帐才是上策。懂得运用日常生活中最强大的影响力武器之一「礼尚往来」的运作模式,来进行催帐,才能真正体会和感受到催帐高手的利害所在。


原作者:不详
来 源:潜能成功网
共有1903位读者阅读过此文

告诉好友
【关闭窗口】

  • 上篇文章:专业取胜--增值销售的第一招
  • 下篇文章:掌握知识的人绝对不会出局
  • □- 本周热门文章 □- 相关文章
    1.追女孩子的秘诀(恋爱经典)[26852]
    2.男人应该知道的女人的6种需求[6563]
    3.女孩喜欢的21种时刻[5296]
    4.价值连城的个人成功计划[5154]
    5.学会读懂女孩的芳心[4727]
    6.突破男性隐密(女孩必读)[4444]
    7.成功是一件很容易的事[4360]
    礼尚往来催账策略的运用
    本站LOGO图标:
    『拯救基地』改变命运|拯救人生|魅力四射

    关于我们获取密码付款方式在线咨询
    电话:(0)13766333304 0797-8295110 地址:江西省、赣州市、医学院
    版权所有:
    qncg.net 实名:潜能成功网 Copyright©2004-2008 
    版权认证 
  中国信息网络安全监察处 

  防伪编号:516
  网站名称:潜能成功  
  站点类别:社会公益