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专业取胜--增值销售的第一招
http://www.qncg.net 2006-5-20 潜能成功网


请问一下,如果其它条件都非常接近,你会跟专业知识含量较高还是一般的人购买?
标准答案:前者。向专业知识含量较强、纯度较高的人购买。你的答案也是如此吧!
近年有一份研究调查指出:未来业务的趋势,不再是以建立客户情谊关系为导向,也不光是以价格取胜的方式嬴得生意,而是能大量利用「专业知识」,精准又快速探询出客户“需求背后的需求”『增值销售』。
现在,Hot Selling逐渐式微,『增值销售』(Added-value Selling)抬头,业务人员不再只是卖产品给客户,而是要帮客户全面解决问题,创造客户价值。
无论任何产业,在产品开发上都有长足的进步,即使是研发机械人,机械人已变成了一种商品。如何展现自己与众不同之处,致胜的关键就在于:利用本身的「专业知识」,提供超值的产品和服务,让客户感受领略到最大的价值。
从前只要知道推销流程和说话技巧,就可以轻松地游走所有业务领域,但时过境迁,这种「靠关系、靠景气、靠品牌」做业绩的日子已成昨日黄昏。现在业务人员最迫切的重头大戏之一,就是持续努力提高本身「专业知识」的含量,变身成为「客户全方位顾问」,才能全身充满赚钱DNA。
顾客逐渐以长期的价值,而非光以低廉的价格选择卖方
现在,每个行业的专精程度都在提高,一位信息业顶尖的业务高手说:「如果销售人员对于自家产品和客户的Know-how不够强,不能采取『增值销售』法,就很容易被淘汰出局。
『增值销售』的出发点,是要真正了解客户的需求,给予实用的建议,让客户得到最高的价值,帮客户提升绩效。如何让你的产品,你公司以及你个人所提供的超值服务,让客户感受到呢?
正确答案:运用你丰富的专业知识,为客户传递并创造最高效的价值,所以,能不能登上销售巅峰,首先要惦一惦自己在专业知识上的能量和含量。
21世纪,凡事都要讲究专业知识
专业知识是所有销售活动的基础,无论你平时如何能言善道,舌灿莲花,如果没有真正的功底,信息和知识,很难和客户进行精准有效的沟通,更不用说如何有效让客户了解你提供的种种价值了。
专业知识是要与时俱进的。专业知识的要求,是指了解你的产品、你的公司、竞争对手、市场动态,以及一般的商业状况。
澈底了解以上所谈到的关键领域之后,不但可以业务人员的信心、亲和力,进而可做为发展有效的演示文稿说明与处理顾客反对意见的基础。现在,简单的说明如下:
一、信心大增
在销售活动中,「信心」是获得成功的最重要因素。业务人员必须百分百确信,准顾客可以从你的产品或服务中获得无限的价值。同时也必须相信,了解准顾客的需求、你所推销的产品的特性、你的公司所提供产品与卓越服务的能力、以及你的产品和竞争产品比较时的相对优点。
二、建立信赖感
业务人员在和准顾客接洽时,必须避免信任感的间断,因为在完成一项交易之前,必须先让准顾客信任你,以及你所服务的公司。如果业务人员对你的公司所生产的产品与所提供的服务缺乏真正理解的话,当你向准顾客说明产品的「价值」时,会破坏你的信任感。
业务人员通常都是公司里最常和准顾客联系的人,甚至是唯一和准顾客联络的人。许多准顾客都把业务人员和公司当做同义词。业务人员如果不知道自己该做些什么事,准顾客就会认为公司里没有一个人是「专家」,包括生产产品的人。
三、演示文稿顺利
在许多情况下,销售者都拥有许多产品,每一项产品都是为了迎合特定顾客的需求而设计的。同时每一项产品的特征,针对某一位顾客的考虑,可能胜过针对其它顾客的考虑。所以业务人员必须为顾客选择最适当的产品。在推销会谈中,推销员都会说明产品的功能,也就是说明如何符合准顾客的需求。功能与需求愈吻合,促成交易的机会也就愈大。业务人员不澈底去了解产品线,就会发现很难出现适切吻合的局面。
四、正确处理异议
准顾客对你的产品、公司、以及竞争对手,常常存有先入为主的想法,在购买时这些误解会成为准顾客的反对意见。如果业务人员缺乏正确的专业知识,或误判状况,那么,准顾客反对意见就会变得更复杂。例如准顾客可能这么说:“我所要的是钢筋结构式,因为钢筋比木材坚固。”知识丰富的业务人员可以这样回答:“叠合木板和钢筋一样坚固。”然后出示强度试验的报告资料,证实你的说法。请参阅(表一)。
表一、 你会向那一位业务人员购买?
准顾客的问题 业务A的回答 业务B的回答
这套西装是用什么布料做的? 让我们看看,卷标上有标示。对了!你看,达克龙20%、毛80%,这是今年最流行的布料。 达克龙20%、毛80%,这是达克龙公司出品的一种混纺布料,看起来很自然,而且具有防皱的功效。
您们有提供售后服务吗? 当然有。 本公司服务部门提供365天24小时的全天候服务,我们设有预防保养与机动服务。本公司服务人员的平均服务年资达15年之久。
引擎过热时,汽车会怎么样呢? 如果我是您的话,根本就不需要担心这个问题,因为不可能发生这个问题。万一真的发生的话,我相信我们随时都会赶去服务的。 不会过热的,但是特别要提醒一点,本车装设有自动关闭装置,可防止产生过热的现象。
业务人员的活动,实际上就是针对顾客与「专业知识」做沟通,也就是运用对顾客有价值的知识当作武器,对顾客做计划、准备与推荐,最后终于缔结契约的一连串活动。专业和平凡业务人员的最大差别,就在于能够将有益于顾客的好处,不凭借自己的语言,而是用借力使力的方式运用。因此,经常对变化抱持新鲜感,并且能够和顾客有关商品之目的意识产生共鸣,便成了最重要的课题。
对一般顾客来说,商品价值(V)、商品价格(P)、商品本身所具备的机能(F),以及商品效用(U)之间的关系,可以用如下的公式表示:
F+U
V=─────
P
从这个公式看来,所谓提供对顾客有价值的知识,包含了价格是否合理(合理性);商品的机能与效用是否充分;对于顾客所期待的商品价值,是否除了品质外,也提供了最适切的满足感?
业务人员需要拥有多少的专业知识
做一个业务人员,首先要具有丰富的「商品知识」。但是,多数商品都必需亲自使用过之后,你才能真正知道其优点和价值所在。因此,顾客在使用之前,完全不知道要根据什么作为购买的判断依据。这时,业务人员提供该商品的公司信誉好坏,便成了客户唯一决定购买的依据了。关于这些资料,顾客往往要直接由业务人员口中才能获知。
因此,除了商品以外,业务人员同时还要考虑到公司的信誉,给予顾客能接受的相关知识要确实做到这一点,换言之,业务人员就必须要有「公司的知识」。
其次,业务人员必需以其商品及所属公司的背景资料,作为其代表而分别与顾客接触,这时,便需要尽可能多知识些「顾客的知识」,包括对方是什么类型的顾客?需求是什么?以及如何去作决定等。
顾客必须要从琳琅满目的商品当中,选择其中一种而决定购买。当顾客在做抉择的时候,必然会看看商品与自己的期待是否一致?也会尝试去寻找有没有其它更廉价的商品,有没有对自己更有价值的商品等,做商品价格比较。这个时候,业务人员便需要拥有关于竞争公司与竞争商品的「竞争关系的知识」。
这种购买决定对于顾客的未来会产生怎么样的影响呢?这包含了商品本身的动向,以及因商品而期待获得满足的顾客四周环境的动向等,简单地说,也就是整个市场的动向,业务人员必需了解这种动向的发展,不论你是正要去寻找准顾客,或是要对顾客提供建议,它甚至关系到商品的「售前、售中、售后服务」,因此,「市场知识」是非常重要的。
不过,要让顾客直接做购买决定的最有力武器,还是在「诉求点」。换言之,也就是将过去拥有的各种「专业知识」做综合性的汇整,再加上业务人员之自信所形成的「智能」,即是「诉求点知识」。
总的来说,专业知识愈新颖、愈丰富,完成交易的机会就愈大、愈顺利。
拥有专业知识,就拥有第一桶金
你要在竞争中脱颖而出,成为客户心目中最有价值的业务人员,除了勇于「投资金钱、时间和精力」在专业知识之上,别无他途。
愈专业,愈能增进个人的价值,获得准客户的喜爱和尊敬,比较容易达成协议,促成交易。
好好计划一下,如何养成随时随地搜集和吸取「专业知识」的好习惯,并善加应用「专业知识」助您一臂之力,为你打开成交大门,登上销售顶峰吧!加油!加油!加油!
再提醒你一次:『知识就是财富』,如果你希望早日获得第一桶金,请马上采取行动,在「专业知识」上多再下一点功夫,让顾客了解并感受到你的『价值』吧! Just Do It!!


原作者:不详
来 源:潜能成功网
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