『潜能成功网』WWW.QNCG.NET
 首页潜能开发免费学习高效学习成功文库创业就业音乐娱乐

会员积分
成功励志 潜能激发 个人成长 公共关系 客户服务 投资理财 市场营销 人力资源 战略管理 感情爱情 所有文章
|  市场营销>>市场营销>>金牌业务员的致胜武器-增值销售 ★鼠标双击自动滚屏 打印
金牌业务员的致胜武器-增值销售
http://www.qncg.net 2006-5-20 潜能成功网


你要在低价竞争的战场中,杀出一条血路吗?
你要开创比过去更出色的高业绩的绩效吗?
你要致力于挣开价格限制,提升自己的战斗力吗?
如果答案都是肯定的话,为了追求成功,首先你得先为自己准备好驾驭业务新浪潮的两大块浪板,这两块浪板上分别写着这些字:「高专业含量」和「高附加价值」。
有了这两块浪板后,要能乘风破浪,你还得练就一身「增值销售」(Value-Added Selling)的深厚技巧才行。
※ 嬴在「增值销售」※。
在微利时代里,价格竞争,可能会越卖愈多,利润越薄。光靠价格吸引客户只是二流的销售手法,未必任何时刻都能行得通。
未来,「增值销售」将成为主流,业务人员必须提高本身专业知识含量。而组织作战的全员营销,也将取代单打独斗的个人英雄主义,业务员的「资源整合能力」成为致胜关键。尤其数字工具的日新月异,更使客户数据库成为业务员的致胜武器。
以前,信息传播不发达,顾客对于产品的专业知识又不足,加上景气好,又是卖方市场,在1990年代以前,销售讲求「人情、关系、面子、交际」。所以,业务人员销售主要靠「酒色财气」四个字,那时候应征业务工作,考的不是英文能力、专业知识,而是「六罐啤酒摆出来,看你能喝多少!
进入21世纪,面对快速变动的市场,以及同构型极高的竞争者,如今业务人员「谁掌握趋势,谁就是赢家。」尤其,现在的消费者相当多变,顾客愈来愈精明、势利,要求更多更细,而且购买习性愈来愈难掌握。主要原因在于市场成长趋近极限,商品种类泛滥,增加了顾客的选择性,加上消费者接收讯息的管道大增,业务人员无法再靠一招半式跑天下,要花心思寻找趋势,才能有所突破。
究竟有哪些新趋势左右未来的业务走向,身为新业务战士的你,不可不知!
趋势一:担任客户的「经营顾问」。
一家世界最大的组织发展训练机构研究调查指出,未来业务的趋势,不再是以建立客户关系为导向,或是以价格取胜的销售方式,而是能探询出客户「需求背后的需求」的「增值销售」。
今天的业务人员应该重新思考销售的定位和意涵。Hot Selling逐渐式微,Solution Selling抬头,销售人员不再只是卖东西给客户,而是要帮客户解决问题,提出更多的价值。
从客户端的决策流程来看,以前权力集中少数人,决策不透明,业务人员采取紧迫盯人、勤快拜访的Hot Selling是必要的。但现在许多企业决策,都透过团队或委员会决议,如果业务员仍执意Hot Selling,即使能勉强让对方就范,产品还是要被提到会议上,被一群人检验。其次,在市场开放的情况下,客户的选择多样化,自然倾向于找一个能解决问题,又能感觉舒服的业务人员,而非纠缠不清,只会强迫推销的业务员。
现在是「满足顾客期待」为导向的时代,须以客户需求为主导,只会介绍自己产品有多好,价格有多便宜,也许说法动听却没有办法打动客户的心。体现在销售方式的转变上,业务不只是卖产品给客户,还要充当客户的Business Consultant(经营顾问),知道自己公司与客户的方向。为顾客创造「产品、公司和你自己」三方面的价值效益。这也就是现在正红火的「增值销售」。
「增值销售」的出发点,是要了解客户需求,给予实用建议,自家公司发挥极致,帮助顾客提升效益。你要营造出双赢的情境,要让客户觉得你不是来做业务,是对他有价值而来跟他谈。
正因为如此,从前只要懂得做业务的基本方法论,就可以游走所有业务领域,但是,这种「好日子」已经不再。现在每个行业的专精程度都在提高,以信息业来说,如果业务员对于本身产品与客户的know-how不够强,无法采取「增值销售」的客户整体解决方案,就很容易被淘汰出局。
趋势二:企业品牌+产品品牌+个人品牌=千万业绩
美国的乔伊‧吉拉德(Joe Girard)是一个创造了汽车销售连续蝉联11届世界金氏纪录的销售王,他曾经说过,每次卖车子的时候,他都站在产品前面,让顾客看到他,而非他的产品。这也就是推销产品之前,先把自己推销出去的致胜秘技。
在产品同构型提高的市场中,「企业品牌」、「产品品牌」固然扮演重要角色,但业务若有良好的「个人品牌」,将更相得益彰。但所谓的个人品牌,不是英雄主义,也不是施展三寸不烂之舌,而是要让客户喜欢你、认同你,也就是相信你的能力。如果个人品牌很好,加上强势的企业品牌或产品品牌就等于业务保证!
同样的道理,放到金融业也不例外。房贷业绩夺下全省第一的业务高手,分享自己成为Top Sales的心得就是,「卖什么东西不重要,重要的是要能把自己卖得出去」。
趋势三:电话营销热门当道
明碁(BENQ)董事长李焜耀指出,业务尖兵的致胜之道,在于「效率、纪率、战斗力、执行力」,效率居首位,其重要不言可喻!现在的消费者不一定很缺钱,但大家都缺「时间」,缺乏「注意力」,所以,也非常重视「效率」,往往几秒的时间就决定要不要买,近来电话营销红透半边天,足以说明这种趋势。而这些新通路的出现,也使得「由产品的提供者直接与需求者沟通」的「直效营销」蔚为风潮,这点在金融商品领域最为明显。
直效营销由于销售时间极短,事前一定要有沙盘推演的规划能力,营销技巧更要精确缜密。以电话营销为例,成功的销售不一定非要面对面不可,电话营销能够异军突起,重点不在使用电话,而是在于销售者的销售技巧态度和甜美的声音。
小到一张信用卡、大到宝马汽车,都可以靠电话营销这群「空中销售团队」达成。利用客户关系管理(CRM)、数据采矿等数字工具,他们可以有效筛选客户名单。不过,直效营销的空中销售,售后服务非常重要,由于是在虚拟下完成的交易,后端人性部分的服务就格外重要。
趋势四:资源整合能力+团队合作能力=战斗力
「组织作战」将取代「单兵作战」。
过去,业务员拜访客户、谈生意,一个人就搞定。但现在如果没有后勤支持的力量,单兵作战的业务是行不通的。
以科技业而言,业务人员需要Pre-sales(例如FAE工程师)搭配,提供客制化技术与简报的支持,后续还需要Post-sales(如客服工程师)提供技术咨询、困难排除等服务。甚至连协助收款的财务部门、打订单的行政人员,都可算是业务作战团队的一员。
今天客户所看的,是业务人员背后的团队,及其所能提供的资源。所以,往后要争取到顾客的订单,一定得靠团队支持才行。
「组织作战」的业务模式当道,意味业务人员必须扮演好「资源整合」的角色,要争取其它部门技术人员、客服人员、行政人员的鼎力支持,才能做好「增值销售」。
过去竞争者少,一对一销售还能行得通,现在竞争激烈,业务人员除非整合公司资源,提出具吸引力的方案,否则很难在同构型高的对手中脱颖而出。
赛门铁克总经理史秀蓉分享心得说,从前在宏碁做业务时,她总是不厌其烦地,一再与工程师、客服人员沟通,「最后,客服小姐都记得住我的客户名字了。」。
内部资源整合,其实就是一种「internal sales」(内部销售)。业务人员回到公司,如果能向不同部门的同仁,传达客户的需求,解释客户在意什么,并且赢得认同和支持,那么「他就是公司内部的excellent sales。」
业务人员致胜之道在那里?我给你的建议是:在内部资源整合方面,业务人员对内人际关系要好,让公司别的部门愿意帮助你;而在外部资源整合方面,则要建立自己人脉的卫星体系,例如保险业务员,最好能够有医生、律师、会计师的资源,一旦客户生病了,保险业务员就能建议客户哪家医院、哪位医师好,提供更好的服务。
趋势五:适应环境,扩充业务。
经济不景气,自己要更加争气,才有胜出的机会!
景气低迷,客户普遍缩减预算,僧多粥少的竞争更加激烈,所以,业务人员的业绩压力却有增无减。景气状况不错的时候,手头上握有100个客户,就可以达到业绩目标,现在客户荷包缩水,业务人员非得要努力开发找到200个客户,才能达到业绩要求。尤其是中小型客户,预算更为拮据,往往需要跑很多家,才能达成业绩。因此,在不景气的年代,业务人员非常需要扩充业务的「广度」和「深度」。
如何扩充「速度」、「准度」?方法有三。
1.永远抢先一步。
速度是致胜关键,一定要比竞争对手更加认真、打拼。
2.缩短销售流程
也许过去到客户端,要6次才能达成交易,碰到景气不佳,对于Notice(注意)、Identify(界定)、Validate(确认)、Provide Solution(提出解决)、Qualify(检定)、Planning(计划)、Contract(合约)、Close(结案)等八个业务步骤,设法将其中几个步骤合并、简化,以缩短销售流程,快速成交。
3.实行「One To Many」的模式
也就是「一对多」。大型客户家数少,或许可以逐一拜访,但中小型客户数量庞大,没办法每家亲自拜访,不妨运用市场营销的方式,讲一次就可以让很多人接收到你的讯息。
趋势六:建立数据库,超值服务
会销售很重要,但懂得同时给顾客超值服务,才是业务界的翘楚。
衡量业务员的表现优劣,当然要看业绩数字,但是对客户的服务质量,也逐渐受到企业重视,成为业务员的评量标准之一,业绩不好,一定不会拿到奖金,就算业绩数字再好,公司不一定会给奖励,但若客户赞赏称好,一定会得到公司奖励的。
懂得售前服务,比较容易拿下订单:业务人应该建立自己的专属客户数据库,随时update,掌握顾客的喜好、说过什么话等,这是业务员最宝贵的资产。
身处在「数据库营销」的时代,如何利用客户数据库,分析客户的消费行为,进一步提供客制化的服务或商品,也已成为当前热门的课题。对于业务人员来说,只要肯下工夫「采矿」,客户数据库里面有无穷的宝藏。
趋势七:产品同质化,速度定胜负
除了服务与销售技巧,速度也是影响成交的要素。
一位材料界的业务高手分析,在原料通路产业,各家公司都在伯仲之间,业务人员很难用量化资料,去说服客户非用你的产品不可。
但以半导体产业来说,由于发展速度很快,所以「时效性」往往是采购的决定性因素,通路商的业务人员,只要有敏锐的嗅觉,能够在有限的时间,最快推出够好的产品,就能赢得客户青睐。换句话说,客户重视的是,业务人员能在适当时机,提供满足他需要的产品,而非一定得等到最棒的产品。
在高科技领域,产品替换速度相当快,业务人员若能提早发现客户需求,将客户的信息带回公司,发挥Pre-sale的功能,比别人先一步掌握时机,成功就变得更加容易了。
趋势八:学习力=竞争力
职场如战场。不充电,很容易就会被淘汰。
比尔‧盖茨说:「如果离开学校后不再学习,这个人一定会被淘汰!因为未来的新东西他都不会!」
从前喝酒、交际应酬,是业务人员的基本要求,「专业知识」摆在第二、三位。人情、关系依然重要,但顾客愈来愈讲求成本效益,如今专业知识,才是业务人员的核心价值。可惜业务人员普遍有一个很大的盲点──没有时间进修。
对信息工作的业务人员来说,如果无法提供客户有价值的知识或解决方案,是很难说服客户的。业务人员唯有加强产品与客户端产业的各种知识,才能在高度竞争下存活下来!
如果自己跟不上时代的脚步,当你面对鸿海、宏碁、明碁等国际级的企业,要如何对这些Key Account(大型客户)进行简报,说出你们产品与竞争对手的差异、分析你们产品在别家公司的使用状况?业务人员若没有充分底子,做好功课,如何能说服这些一流的企业?
一位在信息业成绩亮丽的业务主管,他谦虚的指出,即使本身是信息背景出身,但面对客户端产业的复杂,他还是努力不懈地做功课。每当发现信息界出现一个新的主题,除了上网查数据,他还利用中央书馆的网站论文期刊检索,付极少的费用下载内容,透过别人已研究过的结论,帮客户找出方向来,或是藉此熟悉一些专有名词,以利与客户沟通。他建议信息界的业务人员,不妨多念一些已经去芜存菁过的东西,譬如信息方面的期刊。


原作者:不详
来 源:潜能成功网
共有2160位读者阅读过此文

告诉好友
【关闭窗口】

  • 上篇文章:诉说人脉
  • 下篇文章:二次创业与人力资源管理
  • □- 本周热门文章 □- 相关文章
    1.学会把暗恋说出口[2827]
    2.热恋女孩:“吻”出一条财路[2220]
    3.如何“激活”老业务员?[1783]
    4.如何有效激励营销战线的员工?[1713]
    让你拥有超级说服力(下)
    金牌业务员的致胜武器-增值销售
    业务员必须了解六个字
    业务员必须回避的语言
    “24字自我提升”法则
    本站LOGO图标:
    『拯救基地』改变命运|拯救人生|魅力四射

    关于我们获取密码付款方式在线咨询
    电话:(0)13766333304 0797-8295110 地址:江西省、赣州市、医学院
    版权所有:
    qncg.net 实名:潜能成功网 Copyright©2004-2008 
    版权认证 
  中国信息网络安全监察处 

  防伪编号:516
  网站名称:潜能成功  
  站点类别:社会公益