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面对初次见面的客户
http://www.qncg.net 2006-5-20 潜能成功网


面对初次见面的客户
1、立即引起他的注意引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买,是客户购买心理的七个阶段。
  引起客户的注意处于第一个阶段。
  在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲,可在课堂中立刻进行考试,以促使学生注意,老师清楚地知道学生上课不注意听讲,只是浪费老师的口舌及时间。
  销售人员无法仿照老师要求潜在客户注意您的话语,您要设计出自己别出心裁、独到的方法,引起潜在客户的注意,我们在这里介绍引起潜在客户注意的五种方法。
  别出心裁的名片别出心裁的名片,能吸引潜在客户的注意。名片代表递出名片的人,名片若和一般人使用的大同小异,那么名片即无法传达特殊讯息引起潜在客户的注意。相反地,若是您的名片设计独特,能传达一些特殊讯息,必能引起潜在客户的注意。潜在客户对您也会产生一种特别的注意力,对您的言谈举止也会特别的留意。目前是一个多元化、信息化的社会,由于科技的进步,您能以极低的成本,迅速制作出不同款式、图文并茂的名片。因此,您可针对不同的拜访对象,设计使用不同形态的名片,以立即吸引初次见面的潜在客户。
  请教客户的意见人的大脑储存着无数的信息,绝大多数的信息平常您不会想到,也不会使用到,可是当别人问您某个问题时,您的思考就会立刻集中在这个问题上,相关的信息、想法也会突然涌入脑际,您也会集中注意力思索及表达您对问题看法。
  请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法,特别是您有找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时,您不但能引起客户的注意,同时也了解客户的想法,另一方面您也满足了潜在客户被人请教的优越感。
  迅速提出客户能获得哪些重大利益急功好利是现代人的通性,因此,迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益,是引起客户注意的一个好方法。
  告诉潜在客户一些有用的信息每个人对身边发生了什么事情,都非常关心、非常注意,这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此,您可收集一些业界、人物或事件等最新信息,在拜访客户时引起潜在客户的注意。
  提出能协助解决潜在客户面临的问题例如当客户的复印费用管理不良而逐年升高时,您若能承诺协助他解决复印管理的问题,客户会注意您所说的每一句话。
  以上这五个方法,若是您能妥当地运用,相信您将更有信心,立即引起初次见面客户的注意力。
  2、立即获得他的好感成功的穿着在您拜访一个潜在客户之前,检查一下自己的穿着很重要。这样他们喜欢您并认同您和他们是同一类的人。如何穿着呢?和您的客户穿着一样是就很好了。
  穿着是客户见到您的第一目标,得体的穿着让客户的心情放松。
  肢体语言也许您不信,调查表明超过半数的人认为走路方式是对方认可的重要指标。走路可以看出您的自信心。您不信可以去百货公司看看,一个不介意走路方式的营业员是否会让您反感,因为肢体语言能够表达出一种趋势,那就是您是否自信,或者是否侵犯他人。
  微笑微笑如同一剂良药,能感染您身边的每一个人。没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的人产生好感,能以微笑迎人,让别人也产生愉快的情绪的人,是最容易争取别人好感的人。
  问候问候的方式决定于多方面。见面的环境也同样影响着您的问候方式。如果您知道了对方的名字和称呼,那是最好不过了。如果有认识他的人您也认识,不妨稍稍夸奖对方两句。
  握手握手能表达您信任、自信和能力。当然有的人或有的场所就不适合握手,也有些人就不愿意握手,所以,您要注意,为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面,您可以保持右手臂微曲放在体侧。当对方伸手时,有所准备握手在大多数场合都是合适的,但要正确掌握。花点时间体会您和别人的握手,您能感受到对方的态度。
  注意客户的情绪生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪,想想您自己,您也会周期性感到自己的情绪处于低潮或高潮。如果对方处于情绪低潮中,或者刚发完火,也许不是很适合和您谈生意,所以,您要体谅客户的心境,找机会另约下次见面的时间后,迅速而礼貌地告辞而出。
  记住客户的名字和称谓卡耐基小的时候家里养了一群兔子,每天找寻青草喂食兔子,成为他每日固定的工作。年幼时家中并不富裕,他还要带着母亲做其它的杂事,所以,有时候实在没有充裕时间找到兔子最喜欢吃的青草。因此,卡耐基想了一个办法:他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子,要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子,然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后,每天这些小朋友都会迫不及待地送最好的青草给自己同名的兔子。
  名字的魅力非常奇妙,每个人都希望别人重视自己,重视自己的名字,就如同看重他一样。传说中有这么一位聪明的堡主,想要整修他的城保以迎接贵客临门,但由于当时的各项物质资源相当匮乏,聪明的堡主想出了一个好办法:他颁发发指令,凡是能提供对整修城堡有用东西的人,他就把他的名字刻在城堡入口的圆柱和盘石上。指令颁发不久,大树、花卉、怪石……等都有人络绎不绝地捐出。了解名字的魔力,能让您不劳所费就能获得别人的好感,千万不要疏忽了它。
  销售人员在面对客户时,若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字,客户对您的好感,也将愈来愈浓。专业的销售人员会密切注意,潜在户的名字有没有被杂志报导,若是您能带着有报导潜在客户名字的剪报一同拜访您初见面的客户,客户能不被您感动吗?能不对您心怀好感吗?
  让您的客户有优越感每个人都有虚荣心,让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。
  但是并不是每个人都能功成名就,使自己的优越感得到满足,相反地,大部份的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力,往往有志不能伸,处处听命于人。虽说常态如此,但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味,因此,这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。
  巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感,但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着,您可向他请教如何搭配衣服;若是客户是知名公司的员工,您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。
  客户的优越感被满足,初次见面的警戒心也自然消失了,彼此距离拉近,能让双方的好感向前迈进一大步。
  替客户解决问题几年前政府机关的许多文书作业是使用大八开的尺寸,大八开要比B4尺寸略大,一般复印机只能用A3复印后再裁减,非常不方便。这个问题各家复印机厂商的销售人员都很清楚,但复印机都是自国外进口的,国外没有大八开的需求,因此进口的机器根本没有大八开的纸盘提供复印。
  施乐(XEROX)的一位销售人员,知道政府机关在复印上存在这个问题,因此,他在拜访某个政府机关的主管前,先去找施乐技术部的人员,询问是否能修改机器,使机器能复印大八开的尺寸,技术部人员知道了这个问题,略为研究后,发现某一个型号的复印机经稍微修改即可印大八开,销售人员得到这个讯息后,见到该单位的主管,告诉他施乐愿意特别替政府机关解决大八开复印的问题,客户听到后,对施乐产生无比的好感,在极短的时间内,施乐的这款机器成为政府机关的主力机种。
  您在与潜在客户见面前,是否能事先知道客户面临着哪些问题?有哪些因素困扰着他?您若能以关切的态度站在客户的立场上表达您对客户的关心,让客户能感受到您愿意与他共同解决问题,他必定会对您立刻产生好感。
  利用小赠品赢得潜在客户的好感一些小儿科的名医,都有一个特性,他们除了医术好以外,还必须懂得与小朋友沟通,要能进行有效的沟通,他们第一步是要赢得小朋友的好感。如何迅速地获得小朋友的好感呢?几乎大多数的医生都准备着许多送给看病小朋友的新奇贴纸,如此一来,医生叔叔已不再是打针的叔叔而是送贴纸的叔叔了。
  日本人最懂得赠送小礼物的奥妙,大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品,供销售人员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高,却能发挥很大的效力,不管拿到赠品的客户喜欢与否,相信每个人受到别人尊重时,内心的好感必然会油然而生。以上种种种方式都能使您的潜在客户对您立即产生好感,若您能把这些方法当作您立身处事的方式,让它成为一种自然的习惯,相信您在哪里都会成为一位受欢迎的人物。
  让客户产生好感的方法,是基于三个出发点——尊重、体谅、使别人快乐——引申出来的,您只要能往这三个方面思考,相信您能够发现更多让别人对您产生好感的途径


原作者:不详
来 源:潜能成功网
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