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谈判技巧
http://www.qncg.net 2006-5-20 潜能成功网


一、 谈判原则

   作为销售人员,面对的是如此老练的职业买手,在各方面要做好准备,尽可能做大寸土不失。无论对方的要求多么的苛刻,压力多么强大,但只要遵守谈判的基本原则,那么就可以很好的维护我们自己的利益。

   谈判四项法则
   人: 把人和问题分开。我们永远只可以反对对方的不合理的要求,不可以反对对方本人,只可以对事不可以针对人。
   利益:重点放在利益而不是立场。
   提议:提出互利互惠的解决方案。谈判的最高境界是双赢。只有对方的目标达到了,自己的目标才有可能达到。
   标准:坚持最后结果要根据客观标准。僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让而造成的。很重要的一点,所坚持的标准是否客观的,是否对方可以接受的。坚持是否就意味着胜利呢?如果你的标准是不客观的,对方难以接受的,那么会导致谈判的破裂,目标也就无法实现,对双方而言,都是损失和失败。

二、 如何面对拒绝压力

   以感同身受的态度去面对对手的拒绝。
   在谈判中,拒绝往往代表着机会,伴随拒绝的是对方的意见、要求或理由,而毫无反应则意味谈判没有达成的希望。从对方的角度了解为什么会拒绝,不可以接受,原因是什么,缩小双方的距离。

   将抗拒转化为问题。
   争吵、拍桌子等情绪化的抗拒行为,对解决问题于是无补,只会让达成谈判的几率趋向为零。把抗拒转化为问题,共同地讨论,寻求解决办法,才是理智的行为。

   以有利的条件冲销不利的条件。
   最好的方式,就是给予附加值。在价格方面不可以让步,但可以在其他方面给予一定的弥补,使对方接受我们的要求。

   让中立的第三者来摆平对手的抗拒。
   请来双方都信服的专家、权威人士,以局外人的冷静思考寻求可行的解决方案,使得双方都可以接受。

   具体地我们应该:
   自我心理调整。
   要想到任何谈判中产生抗拒、僵局是很自然的,要用平和、积极的态度面对。

   打破传统的分配模式。
   不要老想着,达成的谈判导致对方转前比多,其实你还是英里的,不过是少了一些而已,但无论如何总比不赢利要好得多!
   放轻松。当你调整心态,或是打破传统的分配模式,你会放的更轻松,对胜负看待的更加合理。

   仔细聆听。
   答复之前先查清拒绝的意思与抗拒的原因。

   绝对避免与对手争论。
   特别是情绪上的冲动,要注意抑制,除非是战术需要,达到给对方施加压力目的,否则就没有必要与对方发生争执。

三、 如何突破僵局

   坦承僵局。
   坐下来,双方就产生的不同意见,正面面对。跟你的对手坦承僵局,说明你不可以接受对方条件的理由或困难之处,使得双方之间容易相互理解。不然,对方会认为僵局的产生是因为你不愿意让步而造成的。

   提出继续谈下去的理由——共同利益。
   提出暂时调整一下步骤。如果在价格方面发生争执,可以先放一放,先谈谈其他的,比如先谈妥合同期限,再回头谈论价格问题。在其他方面都谈的差不多下,不会因为一个问题而导致前功尽弃,会尽量挽回局面。

四、 突破僵局的方法

放弃。如果实在是没有合作的可能,那么只有选择放弃。放弃,至少应该比签订一个“丧权辱国”的合同要好得多。当然,选择放弃也是无奈之举。尽管谈判失败,但应该继续保持双方的良好关系,为以后的合作奠定基础。

原作者:不详
来 源:潜能成功网
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